Seuraava artikkeli auttaa sinua: Asiakkaiden hankinta: määritelmä, kaava ja strategian luominen
Maksavat asiakkaat ovat minkä tahansa yrityksen elinehto, riippumatta siitä, millä toimialalla, markkinaraolla tai ammatilla olet. Vaikka jokainen yrityksen omistaja ja johtaja kiinnittää huomiota asiakkaisiin, kaikki eivät katso vankan asiakashankintastrategian linssin läpi.
Kun asiakashankintaprosessi on käytössä, pystyt paremmin muuttamaan tulot ennakoitavammaksi ja toistettavaksi prosessiksi satunnaisen tapahtuman sijaan. Saat myös paremman käsityksen siitä, kuinka tämä kaikki liittyy talouteen, mukaan lukien kunkin asiakkaan tuomat keskitulot verrattuna asiakkaiden hankkimiseen ja heidän uskollisuutensa ansaitsemiseen.
Jos haluat rakentaa asiakashankintasuunnitelman, olet oikeassa paikassa. Tässä artikkelissa tarkastellaan, mitä se on, miten se lasketaan ja kuinka voit aloittaa asiakashankintastrategian toteuttamisen jo tänään.
Mitä on asiakashankinta?
Kirjaimellisesti sanottuna asiakashankinta on prosessi, jossa potentiaaliset asiakkaat muunnetaan maksaviksi asiakkaiksi. Mutta todellisuudessa asiakashankintastrategialla on paljon muutakin.
Se on mitattavissa oleva, toistettavissa oleva markkinointiprosessi, joka kiinnittää mahdollisen asiakkaan huomion, siirtää hänet ostosyklin läpi ja tekee hänestä pitkäaikaisen maksavan asiakkaan.
Asiakashankintaprosessi jakautuu usein kolmeen vaiheeseen:
- Tietoisuus. Liidi löytää brändisi ja osoittaa kiinnostusta.
- Harkinta. Johtaja siirtyy potentiaaliseksi asiakkaaksi, kun he alkavat tehdä tutkimusta ja harkita oston tekemistä.
- Muuntaminen. Mahdollinen asiakas muuttuu maksavaksi asiakkaaksi. Tästä eteenpäin brändi voi siirtää markkinointiponnistelujaan kohti säilyttämistä tai pitkäaikaisen asiakasuskollisuuden ansaitsemista.
Onnistuneessa asiakashankintastrategiassa otetaan huomioon kaikki nämä vaiheet, toteutetaan räätälöityjä markkinointikäytäntöjä ja kurotaan käyttäjäkokemusta joka vaiheessa.
Asiakashankintakustannusten (CAC) laskeminen
Jokaisen yrityksen on osattava laskea asiakkaan hankintakustannus (CAC). Näin saat selville, onko markkinointitapasi kannattava.
Määritä CAC:si jakamalla markkinoinnin kokonaiskustannukset hankittujen uusien asiakkaiden määrällä.
→ Aloita verkkoliiketoimintasi Shopifyn avulla napsauttamalla tätä
Asiakkaiden hankintakustannuskaava: Markkinointikulut yhteensä / uudet asiakkaat yhteensä
Oletetaan, että LinkedIn-sivumme tuo 15 asiakasta kuukaudessa ja käytät 200 dollaria sisällön kehittämiseen. CAC:si olisi: $200 / 15 = $13,33 per asiakas.
Kun olet laskenut CAC:si, voit käyttää sitä laskeaksesi voittosi jokaisesta tilauksesta.
Jos asiakas esimerkiksi käyttää keskimäärin 70 dollaria ostaessaan yritykseltäsi ja pidät 50 % marginaalin jokaisesta tilauksesta, voittosi olisi:
70 $ (keskimääräinen tilauksen arvo) x 50 % (bruttokate) – 13,33 $ (CAC) = 21,67 $ (voitto)
Voit tietää asiakashankintakulumme eri markkinointihankkeissa käyttämällä seuranta-/raportointityökaluja, kuten Shopify-raportit.
6 kokeiltavaa asiakashankintastrategiaa
Oletko valmis aloittamaan omat asiakashankintasi? Katsotaanpa joitain parhaita kokeiltuja tekniikoita, joita brändit kaikkialla maailmassa käyttävät.
1. Sähköposti
Sähköpostimarkkinointi on yksi kannattavimmista markkinoinnin muodoista. Statistan tiedot osoittavat, että vähittäiskaupan, verkkokaupan ja kulutustavarateollisuuden brändit ansaitsivat huikean 45 dollaria sijoitetun pääoman tuottoprosenttia (ROI) jokaista 1 dollaria kohden he käyttivät sähköpostimarkkinointiin.
Ensin sinun on luotava sähköpostilista. Voit tehdä tämän verkkosivustollasi olevien ponnahdusikkunoiden ja uutiskirjeiden tilauslomakkeiden kautta sekä tapahtumien, kuten kilpailujen ja lahjojen järjestämisen, verkkosivustosi ja sosiaalisen median kautta.
Kun olet laatinut luettelosi, voit käyttää sähköpostia useilla tavoilla luodaksesi suhteita liidien kanssa, mukaan lukien:
- Uutiskirjeet. Pidä asiakkaat ajan tasalla yrityksesi tapahtumista. Keskustele uutisista, uusista tuotelanseerauksista ja ole luova kulissien takana olevalla sisällöllä, kuten tuotteidesi valmistustavoilla ja tiimilläsi.
- Kampanjat. Onko tulossa myyntiä tai tapahtumaa? Herätä kiinnostus sähköpostitse.
- Tapahtumat. Käytä rekisteröitymis- ja ostovahvistuksia mahdollisuutena myydä, lisämyydä ja ristiinmyydä enemmän tavaroita.
2. Sisältömarkkinointi
Tiedät sanonnan “Sisältö on kuningas”. Varsinkin nykymaailmassa, jossa käyttäjät viettävät tunteja päivässä kuluttaen sisältöä verkkosivustoilla, sosiaalisessa mediassa ja suoratoistopalveluissa.
Vankka sisältömarkkinointisuunnitelma on välttämätön, jos haluat kiinnittää ihmisten huomion, sitouttaa heidät ja saada heidät ottamaan askeleen ja tekemään ostoksen.
Sisältömarkkinointisuunnitelmasi voi sisältää:
- Blogit. Kirjoita hyödyllisiä ja mielenkiintoisia artikkeleita toimialastasi, tuotteistasi ja tuotteisiisi liittyvistä aiheista. Jos olet esimerkiksi kauneusbrändi, voit kirjoittaa blogiin ihonhoitovinkkeistä ja tarjota meikkiohjeita.
- Sosiaalinen media. Luo brändiisi liittyviä viestejä, videoita ja interaktiivista sisältöä. Varmista, että se tukee käyttäjien sitoutumista – esimerkiksi vastaa jokaiseen kommenttiin ja erotu joukosta jättämällä kommentteja muihin viesteihin.
- Muut muodot, kuten podcastit, painetut julkaisut, sovellukset, lehdistötiedotteet ja paljon muuta.
Kauneusbrändi Kauneuspiirakka blogeja kaikesta asiakkaiden valokeilaista ihonhoitoon ja täydennyksiin myyttejä murtaviin tutkimuksiin kauneusmaailmassa.
Vaikuttajamarkkinointi on valtava toimiala, erityisesti sosiaalisen median sovelluksissa, kuten Instagram, Facebook ja TikTok. Tämän asiakashankintakanavan avulla brändit tekevät yhteistyötä vaikuttajien kanssa mainostaakseen tuotteitaan tai palveluitaan. Määritelmän mukaan vaikuttaja on online-persoonallisuus tai -kokonaisuus, jolla on oma uskollinen, sitoutunut seuraajansa.
Jos löydät oikeat vaikuttajat kumppanillesi – ne, jotka ovat omalla markkinaraollasi ja ovat tärkeitä brändillesi – voit päästä satojen tai tuhansien potentiaalisten asiakkaiden eteen.
Voit saada vaikuttajan luomaan sisältöä brändistäsi tai tuotteistasi maksua tai ilmaisia tuotteita vastaan. Voit myös kokeilla affiliate-markkinointia, jossa vaikuttajat saavat leikkausta myynnistäsi.
Varo vain sudenkuoppia: sijoitetun pääoman tuottoprosenttia voi olla vaikea seurata, ja sinun on investoitava etukäteen.
4. Perinteinen mainonta
Mainonta ei ole kuollut. Voit silti hyötyä asiakashankinnan kanavista, kuten painetusta mainonnasta, TV-mainoksista, mainostauluista ja suorapostituksista. Nämä riippuvat tietysti yrityksesi tyypistä ja sijoitetun pääoman tuottomahdollisuudesta näiden vähemmän skaalautuvien, maantieteellisesti kohdistettujen tekniikoiden käyttämisessä.
Tämä sisältää joitakin kompromisseja: et esimerkiksi voi seurata näyttökertoja, näyttökertoja ja sitoutumista fyysisiin mainoksiisi samalla tavalla kuin digitaalisen markkinointitekniikan avulla.
Mutta voit käyttää monikanavamarkkinointia yhdistääksesi kaiken. Esimerkiksi painettu mainos, joka ohjaa asiakkaat verkkosivustollesi tai sovellukseesi ja digitaaliseen kanavaasi.
5. Yleisön rakentaminen
Sosiaalisen median alustojen, kuten YouTuben, Instagramin ja Twitchin, avulla verkkokauppabrändit ovat pystyneet rakentamaan valtavia verkkoseurauksia potentiaalisille asiakkaille. Tosimaailman esimerkki on Gymshark.
Gymsharkilla on yli kuusi miljoonaa seuraajaa Instagramissa, ja se on kasvattanut brändilähettiläsyhteisöä, joka tukee brändiä kaikkialla.
Tämä ei ainoastaan lainaa brändiään, vaan se luo myös asiakaspohjan, jonka Gymshark tavoittaa aina, kun se haluaa lisätä myyntiä tai mainostaa uutta tuotetta.
Vaikka useimmat yleisön kasvattamisstrategiat vaativat aikaa, vaivaa ja johdonmukaisuutta, niitä pidetään usein kannattavina, koska niiden avulla voit luoda asiakasryhmän, jonka tavoitat milloin tahansa ilmaiseksi.
6. Maksettu mainonta
Maksullinen mainonta on noussut suosituksi tapaksi verkkokauppabrändeille houkutella uusia asiakkaita.
Maksetut mainokset tarjoavat useita etuja, jotka voivat auttaa yrityksiä kasvamaan nopeasti, kuten lisäävät näkyvyyttä brändillesi ja tarjoavat kohdistusominaisuuksia, joiden avulla voit räätälöidä tarjontaa ihmisten kiinnostuksen kohteiden ja käyttäytymisen mukaan. Joten ei ole yllätys, että monet verkkokauppayritykset käyttävät niitä osana asiakashankintapyrkimyksiään.
Esimerkiksi meikkibrändi Kiiltävämpi käyttää Facebook-mainoksia löytääkseen uusia asiakkaita verkossa.
Vaikka Facebook ja Google hallitsevat näkyvimpiä alustoja maksetuille mainoksille, on muitakin vaihtoehtoja, joita kannattaa harkita. Käytettävän sivuston valinta riippuu yleisön ymmärtämisestä ja siitä, missä he viettävät aikaansa verkossa.
Rakenna prosessi, hyödynnä sen hyödyt
Kun lähestyt sitä harkiten ja suunnitelmallisesti, asiakashankintastrategialla voi olla suuria etuja yrityksellesi. Pystyt paremmin tuomaan asiakkaita järjestelmällisesti sisään ja saamaan heidät palaamaan lisää. Ymmärrät myös paremmin taloudellisia komponentteja, kuten asiakashankintakustannuksia ja kuinka ne liittyvät voittoihisi.
Sinun tarvitsee vain aloittaa suunnitelmasi rakentaminen, vaiheiden toteuttaminen ja tulosten mittaaminen – sitten jatkaa prosessin toistamista ja parantaa hieman jokaisella syklillä.
Asiakashankinnan UKK
Mikä on asiakashankintastrategia?
Asiakashankintastrategia on suunnitelma potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi ja muuttamiseksi. Siihen sisältyy erilaisten kohdeyleisösi mieltymysten mukaan räätälöityjen taktiikoiden käyttäminen ohjaamaan heitä ostoprosessin läpi. Tavoitteena on kiinnittää heidän huomionsa ja tehdä heistä uskollisia asiakkaita.
Miten asiakkaiden hankinta eroaa asiakkaiden säilyttämisestä?
Asiakashankinta keskittyy uusien asiakkaiden tunnistamiseen ja muuntamiseen, kun taas asiakkaiden säilyttäminen on prosessi, jolla tyydytetään ja hoidetaan olemassa olevia asiakkaita toistuvan liiketoiminnan varmistamiseksi. Molemmat ovat tärkeitä liiketoiminnan kasvun ja kestävyyden kannalta, mutta ne vaativat erilaisia strategioita ja taktiikoita menestyäkseen.
Mitkä ovat parhaat työkalut asiakkaiden hankkimiseen?
- Shopify sähköposti: Tämä on verkkokauppaa varten suunniteltu sähköpostimarkkinointisovellus. Voit käyttää sitä luodaksesi tyylikkäitä, merkkisähköposteja, jotka voit lähettää tilaajillesi.
- Shopify Inbox: Shopify Inbox on ilmainen Shopify-sovellus, jonka avulla voit muuttaa vierailijoista asiakkaita reaaliaikaisen chatin kautta. Voit lähettää alennuksia ja suosituksia Shopify-myymälästäsi chateissa muutamalla napsautuksella, jolloin selaamisesta tulee ostosharrastuksia.
- Suosituskarkki: Tämä on työkalu viittaustuotteiden luomiseen yrityksellesi. Sen avulla voit luoda hauskoja, mukaansatempaavia kanta-asiakasohjelmia, jotka auttavat sinua tavoittamaan uusia asiakkaita suullisesti.
