Gekissimo.net - Opi ansaitsemaan rahaa webilläsi Internetissä!

Johdon pätevyyden perusteet [+ How to Qualify Leads in 5 Steps]

Seuraava artikkeli auttaa sinua: Johdon pätevyyden perusteet [+ How to Qualify Leads in 5 Steps]

Johdon pätevyys arvioi, sopiiko potentiaalinen henkilö yrityksesi tarjontaan ja onko se tavoittelemisen arvoinen. Tämä prosessi tapahtuu usein myyntikeskustelujen aikana, jotta voidaan määrittää todennäköisyys säilyttää asiakkaat pitkällä aikavälillä.

Se on kriittinen vaihe myyntiprosessissa, koska se säästää aikaa ja resursseja keskittymällä lupaavimpiin tulevaisuudennäkymiin. Erilaiset liidin pätevöintikehykset voivat auttaa sinua pisteytämään, hyväksymään ja edistämään potentiaalisia asiakkaita myyntisuppilossa tehokkaammin, mikä tekee liidien hyväksymisprosessista hallittavan.

Tämä artikkeli kattaa kaiken, mitä sinun tulee tietää liidien hyväksymisestä, mukaan lukien liidien hyväksymisen kolme tasoa ja liidien hyväksymisen viidessä yksinkertaisessa vaiheessa.

Tässä on lyhyt katsaus kaikesta, mistä keskustelemme:

37 % Markkinoijat sanovat, että korkealaatuisten liidien luominen oli yksi heidän suurimmista haasteistaan.

Haluamme vähentää tätä prosenttiosuutta.

WebFX voi auttaa sinua luomaan korkealaatuisia liidejä mukautetulla markkinointistrategialla.

Lisätietoja liidien luontipalveluista

Mikä on johdon pätevyys?

Liidin pätevyys arvioi mahdollisen asiakkaan mahdollisuuksia muuttua maksavaksi asiakkaaksi liidien keräyslomakkeiden avulla kerättyjen tietojen perusteella. Se käyttää liidien pisteytystä ja hoitoa priorisoimaan liidejä ja aktivoimaan niitä heidän kiinnostuksensa ja ostopäätöksen tekemisvalmiuden perusteella.

Miksi liidien hyväksyminen on tärkeää?

Liidien pätevyys auttaa myyntitiimiä säästämään aikaa ja resursseja keskittymällä liideihin, joilla on parhaat mahdollisuudet muuttua maksaviksi asiakkaiksi, mikä lisää tehokkuutta ja sulkemisprosentteja. Se tarjoaa kohdistetumman lähestymistavan myyntiin, mikä johtaa tulosten ja tulojen kasvuun.

Johdon pätevyysprosessi auttaa tiimiäsi ymmärtämään kohdemarkkinoitaan paremmin ja räätälöimään viestinsä vastaamaan potentiaalisten asiakkaiden erityistarpeita ja kiinnostuksen kohteita. Se auttaa myös luomaan virtaviivaisemman myyntiprosessin priorisoimalla ja järjestämällä liidejä heidän kiinnostuksensa ja ostovalmiutensa perusteella.

Johdon pätevyysprosessin kolme tasoa

Kaikkien liidien on kuljettava suppilon läpi, ennen kuin ne luokitellaan “myyntivalmiiksi” liideiksi. Johdin pätevyysprosessi luokittelee johdot kolmeen tasoon:

  1. Markkinointikelpoiset liidit (MQL)
  2. Myynnin hyväksytty liidi (SAL)
  3. Myynnin pätevä liidi (SQL)

1. Markkinointikelpoiset liidit (MQL)

MQL on liidi, jonka markkinointitiimi tutkii ja luokittelee kohdistamiseen parhaiten soveltuviksi mahdollisiksi asiakkaiksi. Tämä perustuu heidän sitoutumiseensa markkinointisisältöön ja -käyttäytymiseen, mikä viittaa siihen, että he ovat valmiita ottamaan yhteyttä myyntitiimiin.

2. Sales Accepted Lead (SAL)

Kun MQL-viiri täyttää tietyt kriteerit, se voidaan välittää myyntitiimille SAL:na.

SAL on MQL, joka on perustettu, hyväksytty ja lähetetty myyntitiimille lisäarviointia varten. Kun MQL:stä tulee SAL, myyntitiimi on hyväksynyt johdon ja on valmis ottamaan yhteyttä heidän kanssaan siirtääkseen heidät alemmas myyntisuppilossa.

3. Sales Qualified Lead (SQL)

SQL on SAL, jonka myyntitiimi luokittelee potentiaaliseksi asiakkaaksi. He ovat osoittaneet suurta kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan ja ovat valmiita suoramyyntikontaktiin muuntaakseen heistä maksavan asiakkaan.

Kun liidistä tulee SQL, myyntitiimi voi priorisoida ponnistelunsa ja mukauttaa lähestymistapaansa lisätäkseen onnistuneen muuntamisen mahdollisuuksia. Tämä auttaa virtaviivaistamaan myyntiprosessia ja parantamaan yleistä tehokkuutta.

🔥 Empfohlen:  Hakukoneoptimoinnin perusteet: vastaaminen 8 yleiseen SEO-kysymykseen

Digitaaliset markkinointikampanjamme vaikuttavat parantuviin mittareihin sinun tulos.

Katso lisää tuloksia

WebFX on tuottanut asiakkaille seuraavat tulokset:

3 miljardia dollaria

Asiakastuloissa

7,8 miljoonaa

Johdot asiakkaillemme

5,2 miljoonaa

Asiakkaiden puhelut

5 yleisintä johtavan pätevyyden viitekehystä

Myyntihenkilöstö tarvitsee luotettavat puitteet määrittääkseen, kannattaako potentiaalinen asiakas tavoittaa. Tässä on viisi yleisintä johtavan pätevyyden viitekehystä:

  1. BANT
  2. GPCTBA/C&I
  3. Lääkäri
  4. MESTARI
  5. ANUM

1. BANT

BANT – budjetti, auktoriteetti, tarve ja aikajana – on kehys, joka arvioi mahdollisen asiakkaan taloudellista kapasiteettia, päätöksentekokykyä, kiireellisyyttä ja tarpeellisuutta. Se antaa myyjille keinot räätälöidä lähestymistapansa kunkin liidin erityisiin mittareihin ja vaatimuksiin.

BANTin käyttäminen työkaluna auttaa yritystäsi tunnistamaan liidejä, jotka johtavat todennäköisemmin konversioihin, lyhentäen myyntisykliä ja vähentäen resurssien hukkaa. Ymmärtämällä BANT-kriteerit myyntitiimit voivat priorisoida toimintansa ja keskittää resurssinsa liideihin, joilla on korkein myyntimenestyspotentiaali.

2. GPCTBA/C&

GPCTBA/C&I tarkoittaa tavoitteita, suunnitelmia, haasteita, aikajanaa, budjettia, toimivaltaa, seurauksia ja vaikutuksia. Tämä viitekehys auttaa myyntiedustajia keskittymään ratkaisun pitkän aikavälin hyötyihin – sen sijaan, että he painostavat myyntiä – tarkastelemalla laajempaa vaikutusta asiakkaan liiketoimintaan.

Sen avulla myyntitiimi voi myös ymmärtää paremmin asiakkaidensa päätöksentekoprosessia ja räätälöidä lähestymistapaansa sen mukaisesti, mikä johtaa vauraampaan ja kestävämpään asiakassuhteeseen. Harkitsemalla GPCTBA/C&I:tä myyntiedustajat voivat saavuttaa myyntitavoitteensa ja priorisoida samalla asiakkaan tarpeet ja tavoitteet.

3. Lääkäri

MEDDIC tarkoittaa mittareita, taloudellista ostajaa, päätöksen kriteerejä, päätösprosessia, kivun tunnistamista ja mestaria. Se on yksityiskohtainen kehys, jonka avulla edustajat arvioivat liidin ostovalmiutta ja kykyään tehdä kauppa. Edustajat voivat paljastaa potentiaalisten asiakkaiden haasteet, kipukohdat ja yleiset päätöksentekoprosessit.

MEDDICin avulla myyntiedustajat voivat ymmärtää tärkeimmät tekijät, jotka vaikuttavat liidin muuntamiseen asiakkaaksi. Tämän menetelmän avulla he voivat kohdistaa myyntipuheen tehokkaasti mahdollisten asiakkaiden tarpeisiin ja haasteisiin.

MEDDICin tehokkuus perustuu sen kykyyn arvioida ostoprosessin keskeisiä elementtejä ja tunnistaa mahdollisia tiesulkuja. Näiden tietojen avulla myyntiedustajat voivat räätälöidä viestinsä ja lähestymistapansa voittaakseen vastalauseet ja voittaakseen sopimuksia.

4. MUOTO

CHAMP tarkoittaa haasteita, auktoriteettia, rahaa ja prioriteettia. Se auttaa myyntitiimiäsi määrittämään liidejä tarkasti ja löytämään ainutlaatuisia mahdollisuuksia ratkaista ongelmansa tuotteesi avulla. Priorisoimalla nämä neljä avainaluetta myyntitiimisi voi tehokkaasti kohdistaa oikeat asiakkaat ja ratkaista heidän ongelmansa, mikä viime kädessä kasvattaa myyntiä ja tuloja.

CHAMPin käyttäminen viitekehyksenä voi myös parantaa myynti- ja markkinointitiimien välistä viestintää ja yhdenmukaisuutta. Se saavuttaa tämän varmistamalla, että kaikki ovat samalla sivulla ihanteellisen asiakasprofiilin (ICP) ja heidän kanssaan resonoivien keskeisten viestien suhteen.

Lisäksi se voi auttaa tunnistamaan mahdolliset myyntiprosessin aukot, jotka sinun on korjattava palvellaksesi asiakkaita ja tehdäksesi kaupat tehokkaasti.

5. ANUM

ANUM – ​​auktoriteetti, tarve, kiireellisyys ja raha – voivat täydentää CHAMPia tarjoamalla systemaattisen lähestymistavan mahdollisen asiakkaan kipupisteiden ymmärtämiseen. Tämä viitekehys voi auttaa yksilöitä tai ryhmiä arvioimaan ongelman merkitystä ja suorituskykyä sekä tekemään tietoon perustuvia päätöksiä tunnistettujen tekijöiden perusteella.

🔥 Empfohlen:  Ei mitään Liiketoimintamalli | Miten Mikään ei tee rahaa?

ANUM auttaa myyntitiimiä priorisoimaan liidejään neljän avaintekijän (viranomainen, tarve, kiireellisyys ja raha) perusteella, mikä lisää myyntiprosessinsa tehokkuutta ja vaikuttavuutta. Lisäksi ANUM voi tarjota myyntitiimeille selkeän etenemissuunnitelman, jossa hahmotellaan, mitä toimia erityyppisten liidien kanssa tulee tehdä.

Mittaa mittareita, jotka vaikuttavat sinun lopputulos.

Oletko kiinnostunut yksilöllisistä liiketoimintatarpeistasi mukautetuista raportoinnista? MarketingCloudFX:n tarjoama WebFX luo mukautettuja raportteja yrityksellesi tärkeimpien mittareiden perusteella.

  • Johtoja
  • Tapahtumat
  • Puhelut
  • Tulot

Lisätietoja

Liidien hyväksyminen 5 yksinkertaisessa vaiheessa

Käydään läpi ensisijaiset vaiheet, jotka sinun tulee suorittaa liidien hyväksymisessä:

  1. Tutustu liidiisi
  2. Varmista, että sinulla on täydelliset tiedot profiileista
  3. Pistele liidit priorisoidaksesi myyntiponnistelusi
  4. Valitse kehys, joka on linjassa liiketoimintatavoitteidesi kanssa
  5. Käytä markkinoinnin automaatiotyökaluja

1. Tutustu liidiisi

Ensimmäinen askel liidin pätevöittämisessä on mahdollisuuksistasi oppiminen, ja yksinkertainen verkkohaku voi tuottaa runsaasti tietoa. Tämä tutkimus voi sisältää heidän toimialansa, kilpailijoidensa ja asiaankuuluvien uutisten tai tapahtumien tutkimista. Tavoitteena on luoda kattava kuva heidän tarpeistaan ​​ja kipupisteistään, jotta voit räätälöidä viestisi sen mukaan.

Voit käyttää sosiaalisen median tutkimustyökaluja saadaksesi lisätietoja mahdollisten asiakkaidesi demografisista ja persoonallisuuden piirteistä. Ensinnäkin Facebook Meta Business Suiten oivallukset voivat valaista liidien toiveita ja vaatimuksia.

Business-to-business (B2B) -myyjät voivat oppia paljon liidin asemasta, tavoitteista, harrastuksista ja huolenaiheista lukemalla heidän LinkedIn-profiilinsa. Myös mahdollisella asiakkaallasi voi olla verkkosivusto, jota voit selata saadaksesi lisätietoja yrityksen missiosta, uskomuksista ja tarjonnasta sekä löytää tapoja ottaa yhteyttä asiaankuuluvaan henkilöstöön.

Kun sinulla on vankka käsitys mahdollisista asiakkaistasi, voit alkaa tunnistaa heidän kohtaamiaan erityisiä haasteita. Tämä auttaa sinua muotoilemaan viestisi vastaamaan suoraan heidän tarpeitaan ja asettamaan ratkaisusi ihanteellisena vastauksena heidän ongelmiinsa.

2. Varmista, että sinulla on täydelliset tiedot profiileista

Liidien profiilit auttavat yrityksiä kommunikoimaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa tehokkaammin. Tyypillisesti tietoprofiili sisältää yhteystiedot, ammattinimikkeen, yrityksen koon, toimialan ja kiinnostuksen kohteet. Täydellisten tietoprofiilien avulla voit mukauttaa lähestymistapaasi ja räätälöidä viestisi heidän kiinnostuksen kohteidensa ja kipukohtien mukaan, mikä parantaa mahdollisuuksia muuttaa heistä asiakkaita.

Paras tapa varmistaa, että sinulla on täydelliset tietoprofiilit, on päivittää ja tarkistaa asiakkaidesi toimittamat tiedot säännöllisesti. Voit myös kerätä tietoja eri lähteistä, kuten sosiaalisesta mediasta ja verkkohakemistoista, rikastaaksesi tietokantaasi ja ymmärtääksesi kohdeyleisösi paremmin.

3. Pistele liidit priorisoidaksesi myyntiponnistelusi

Nyt kun ymmärrät liidit, niiden kipukohdat ja täydelliset tietoprofiilit, voit alkaa pisteyttää niitä määrittääksesi niiden mahdollisen arvon organisaatiollesi.

Paras tapa saada liidejä on antaa pistearvoja tietyille toimille tai käytöksille, jotka osoittavat korkeampaa kiinnostusta tai ostovalmiutta. Näin voit priorisoida ponnistelusi ja keskittyä liideihin, joilla on eniten mahdollisuuksia tulla asiakkaiksi.

🔥 Empfohlen:  Mitä PPC tarkoittaa? Opi napsautuskohtaisen maksun perusteet 9 minuutissa

Liidien pisteytysmallin säännöllinen arvioiminen ja säätäminen voi optimoida työsi ja varmistaa, että aikaasi ja resurssejasi käytetään tehokkaasti. Analysoi pisteytysmalliasi jatkuvasti varmistaaksesi, että se heijastaa tarkasti kohdeyleisöäsi ja käyttäytymistä, joka merkitsee vahvoja liidejä.

4. Valitse kehys, joka on linjassa liiketoimintatavoitteidesi kanssa

Kun olet pisteyttänyt liidit, on aika valita sopiva kehys. Paras tapa valita johtavan pätevyyden viitekehys on arvioida erityistarpeesi ja tavoitteesi yrityksenä ja valita sellainen, joka vastaa niitä. Tämä auttaa varmistamaan, että valitsemasi kehys on räätälöity tarpeidesi mukaan, ja tunnistaa tehokkaasti vahvat liidit.

Harkitse myös haluamaasi automaation tasoa liidin hyväksymisprosessissa. Jotkut puitteet ovat enemmän manuaalisia, kun taas toiset ovat automatisoituja tai käyttävät koneoppimisalgoritmeja. Valitse resurssiisi ja kykyihisi parhaiten sopiva.

5. Käytä markkinoinnin automaatiotyökaluja

Sopivan kehyksen avulla voit käyttää markkinoinnin automaatiotyökaluja kasvattaaksesi ja siirtääksesi näitä liidejä myyntisuppilosi läpi. Esimerkiksi MarketingCloudFX voi auttaa sinua olemaan yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin heidän ostajan matkansa oikeissa kohdissa ja kasvattamaan konversioprosentteja.

Se mahdollistaa myös liidien helpon segmentoinnin käyttäytymisen ja väestötietojen perusteella, mikä mahdollistaa yksilöllisemmän ja kohdistetumman viestinnän. MarketingCloudFX:n käyttäminen voi viime kädessä johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen ja parempaan sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin (ROI) markkinointitoimillesi.

Tarvitsetko apua liidien hyväksymisprosessin tehostamiseen?

WebFX tarjoaa liidien luontipalveluita, jotka käyttävät markkinoinnin automaatiotyökaluja laadukkaiden liidien tunnistamiseen, pätevöittämiseen, kasvattamiseen ja muuntamiseen. Liidien luontitiimimme voi auttaa sinua luomaan virtaviivaistetun liidien pätevöintiprosessin, joka maksimoi sijoitetun pääoman tuottoprosentin ja edistää yrityksesi pitkän aikavälin menestystä.

Lisäksi huipputeknologiamme – MarketingCloudFX ja Nutshell – auttavat sinua liidien hallinnassa ja konversioiden tukemisessa. Olemme tuottaneet yli 7,8 miljoonaa viittausta asiakkaillemme – voimme tehdä saman puolestasi.

Onko sinulla kysymyksiä? Ota yhteyttä verkossa tai soita 800-280-1062 puhua strategin kanssa!