Seuraava artikkeli auttaa sinua: Kuinka rakentaa alhainen myyntisuppilo, joka myy kuin ihminen
Jokaisen verkkoyrityksen omistajan unelma on ostaa verkkotunnus, luoda kaunis verkkosivusto, lähettää liikennettä kyseiselle verkkosivustolle ja herätä joka aamu sähköpostitse lähetettäviin myyntiilmoituksiin.
Todellisuus sattuu olemaan paljon toisenlainen.
Sinun on jatkuvasti tarkistettava, mikä resonoi yleisösi kanssa analytiikkatyökalujesi avulla, valmistaa tai hankittava tuotteita sen ympärille, säädettävä sijoitteluasi, puhuttava yleisöllesi ja sata ja yksi muuta asiaa.
Tämän testaamiseen tarvitaan myös paljon liikennettä. Ei auta, että miljoonia artikkeleita julkaistaan joka päivä.
Älä aloita kaikkia tuotteen lanseeraukseen liittyviä liikkuvia osia. Lopulta siitä tulee erittäin korkea kosketus.
Entä jos olisi parempi tapa?
Onko mahdollista tehdä kova työ etukäteen ja saada palkkiot vain pienellä huollolla säännöllisin väliajoin? Itse asiassa ainoa asia, joka sinun on ehdottomasti tehtävä, on lähettää liikennettä strategisille aloitussivuille yhteystietojen tallentamiseksi.
Sen jälkeen myyntisuppilosi hoitaa raskaan noston. Aiomme tarkastella, kuinka luoda matalan kosketuksen myyntisuppilo, joka myy koko päivän joka päivä puolestasi menettämättä inhimillistä kosketusta.
Mikä on alhainen myyntisuppilo?
On monia erilaisia tapoja myydä tuotetta. Jokapäiväisessä elämässämme kohtaamme ne kaikki.
Jos astut ylelliseen muotiliikkeeseen, yksi lattiamyyjistä tapaa sinut ovella, toivottaa sinut tervetulleeksi ja auttaa sinua löytämään juuri etsimäsi. Se on eräänlainen korkean kosketuksen myyntisuppilo.
Parempi esimerkki olisi teollisuuslaitteiden tai yritysohjelmistojen myyntiprosessi. Nämä myyntisyklit voivat kestää 12–24 kuukautta, ja ostajat ovat yleensä kiinni vuosia. Saadakseen nämä sopimukset myyntiedustajat lähettävät sähköpostia, puhuvat puhelimessa, menevät ulos lounaalle ja esittävät demoja.
Jos astut Walmartiin, he saattavat tervehtiä sinua ovella, mutta kukaan ei seuraa sinua myymälässä. Lattiavirkailijoita on, mutta heidän päätehtävänsä on ohjata sinut oikeaan suuntaan ja pitää hyllyt varastossa. Voit luopua ihmiskontakteista siihen asti, kunnes haluat kirjautua ulos.
Itse asiassa kassakäytävät antavat sinun välttää ihmiskontakteja kokonaan. Tämä on esimerkki matalan kosketuksen myyntisuppilosta.
Korkean kosketuksen myyntisuppilo on sellainen, jossa todellinen elävä henkilö ohjaa potentiaalista asiakasta ostoprosessin kaikissa vaiheissa. Myyjä voi ottaa ensimmäisen yhteydenoton, kouluttaa mahdollisia vaihtoehtoja ja jopa saada hänet käyttöön tuotteen kanssa.
Alhainen myyntisuppilo on sellainen, jossa liidejä luodaan, hoidetaan ja niistä tulee asiakkaaksi vain vähän tai ei lainkaan inhimillistä vuorovaikutusta. Tämä voidaan tehdä automaation avulla tai a myyntisovellus. Tämä ei tarkoita, etteivätkö he voisi ottaa yhteyttä ihmiseen tai että prosessia on vaikea ohjata.
Päinvastoin, matalan kosketuksen myyntiprosessin tunnusmerkit ovat harkittuja kokemuksia, jotka tönäisivät jonkun lempeästi haluamaasi toimintaan. Se toimii hyvin halvempien tuotteiden kanssa (alle muutaman tuhannen dollarin elinkaariarvo).
Kyselyt saadaksesi tietoa yleisöstäsi
Aloitamme liiketoimintaa olettaen, että ymmärrämme mitä myymme ja kenelle myymme sen. Se ei ole ongelma. Ongelmana on, että useimmat ihmiset eivät käytä aikaa perusteellisesti validoidakseen tai mitätöidäkseen olettamuksiaan.
Käytetään esimerkkiä. Oletetaan, että myyt valmennusta, kursseja ja muita painonpudotukseen ja kuntoiluun liittyviä tuotteita.
On selvää, että verkkosivustollesi saapuvat ihmiset haluavat elää terveellisempää elämää. Miksi he haluavat sitä ja missä he ovat matkallaan?
Voitko todella sanoa?
Oletko koskaan kysynyt?
Pienestä hikoilusta huolimatta luot upeaa sisältöä ja rakennat sähköpostilistaa. Kun ihmiset rekisteröityvät, he saavat loistavan sarjan ja muutamat heistä ostavat sen, mitä myyt.
Tässä se menee pieleen. Jokainen, riippumatta siitä, missä he ovat matkallaan, saa saman sarjan ja saman tuotteen samalla tavalla. The sähköpostin keskimääräinen avausprosentti vaihtelee 15–29 % toimialastasi riippuen. Pelkästään nimen lisääminen aiheriville nostaa avoimia korkojasi 22 %.
Mitä uskot, että viestien mukauttaminen tilaajasi tilanteeseen voi vaikuttaa napsautussuhteisiisi ja tuloksiisi?
Luuletko sen lisäävän myynnin muuntoprosentteja?
Tietysti olisi.
Aiomme käyttää kyselyjä ymmärtääksemme eri ihmisryhmiä, jotka ovat vuorovaikutuksessa verkkosivustosi kanssa. Saatujen oivallusten avulla voit ryhmitellä yleisösi ja kasvattaa avoimuuden, napsautussuhteen ja myynnin tulosprosentteja.
Mitä kysyä kyselyssä
Verkossa on jo paljon upeita resursseja, jotka näyttävät sinut parhaat käytännöt kyselyjen luomiseen. En aio keskittyä siihen.
Sen sijaan keskitymme tiettyyn kysymykseen, jonka kysyt saadaksesi kaiken irti tästä harjoituksesta.
Ennen kuin hyppäämme kysymyksiin, on tärkeää huomata, että voit ryhmitellä yleisösi useilla ulottuvuuksilla.
- Perustuu heidän matkansa vaiheeseen. Painonpudotusta varten sinulla voi olla ylipainoa tai huonokuntoinen, saada kuntoa, istua tai haluat massaa.
- Sen perusteella, mitä he tekevät tai keitä he ovat. Myös painonpudotuksessa sinulla voi olla kiireisiä yritystyyppejä, ammattilaisia, kuten lääkäreitä, ja kotona liike-elämän ammattilaisia.
Mittoja on enemmän, mutta haluan keskittyä näihin kahteen tutkimuksia tehdessäni.
Nyt kysymykseen:
Mikä on suurin haaste, joka sinulla on suhteessa X:ään?
Jatkamme kuntoesimerkkiämme, kysymys olisi “mikä on suurin haasteesi kuntoilun ja painonpudotuksen suhteen?
Tämä kysymys antaa sinulle käsityksen eri ryhmistä, joihin voit jakaa yleisösi. Se myös valaisee tarkkaa kieltä, jolla he kuvaavat ongelmiaan.
Kaikkia vastauksia ei luoda samalla tavalla. Mitä pidempi vastaus, sitä enemmän voit antaa sille painoarvoa. He ovat ihmisiä, jotka tuntevat kuvailemansa ongelman tuskan eniten. Optimoi heille.
Aseta tämä kysymys kyselysi alkuun. Jos et saa muita vastauksia, saat tämän.
Lähetä kyselysi nykyiselle postituslistallesi tai luo mainoksia ohjataksesi liikennettä aloitussivulle. Haluat hyvän määrän vastauksia huomioimaan mahdolliset poikkeamat (haluan tavoittaa sata kyselyvastausta).
Huomautus: Mainoksia varten saatat joutua tarjoamaan kannustimen. Älä käytä Amazon-lahjakortteja tai osallistu iPadin voittamiseen. Saatat saada enemmän vastauksia, mutta et voi olla varma, että kyseiset ihmiset ovat kohdemarkkinoillasi. Käytä kannustinta, joka houkuttelee kohdeyleisöäsi, kuten alennus jostakin tuotteestasi.
Yllä oleva on esimerkki kyselymainoksesta Ahrefs.
Kun olet saanut tarpeeksi vastauksia, on aika analysoida tuloksiasi. Muista, että ulkopuoliselle yleisölle lähetetyissä kyselyissä on valmistumisaste 10-15 %.
Tyyppimuoto on hyvä vaihtoehto kyselyihin.
Analysoidaan kyselyn tuloksia
Koska tärkeimmät kysymykset ovat avoimia, et voi käyttää ohjelmistoa analysoimaan tietoja puolestasi. Sinun täytyy mennä sinne ja tehdä johtopäätökset itse.
Näytän sinulle esimerkin vastaamalla itse kuntokysymykseen.
Mikä on suurin haasteesi kuntoilun ja painonpudotuksen suhteen?
Luetaanpa rivien välistä ja katsotaan kuinka monta asiaa voimme tunnistaa.
- Pitkät epäaktiiviset työpäivät
- Ei pääsyä tai huono pääsy kuntosalin laitteisiin
- Liikuntamotivaation puute ja vastuun puuttuminen
Voit vetää sieltä vielä lisää. Olen koonnut mahdolliset vaihtoehdot kolmeen. Kun tarkastelet tietojasi, näet kymmeniä mahdollisia ryhmittelyjä. Monet niistä ovat muunnelmia samasta asiasta. Käy vastaukset läpi useita kertoja ja yhdistä havaitsemasi ongelmat laajasti, kunnes sinulla on noin neljä ryhmää.
Enemmän kuin neljä, ja sinulla on vaikeuksia tehdä seurantajaksoja sähköpostitse.
Muut kyselyssäsi esittämäsi kysymykset antavat sinulle paremman kuvan siitä, kuka vastaajasi on. Ajattele demografisia tietoja, kuten ikä, sukupuoli, ammatti jne.
Kun olet valmis, yleisössäsi on suurimmat ryhmät.
Sinä pystyt katso live-kysely täältä saadaksesi käsityksen siitä, millaisia kysymyksiä voit esittää.
Nyt kun sinulla on neljä ainutlaatuista ryhmää ja tiedät, mitä he haluavat, on aika segmentoida uudet liidit. Tätä varten käytämme tietokilpailuja ja osallistumiskyselyitä.
Tietovisat tai kyselyt oikean tiedon keräämiseksi
Interaktiiviset tietokilpailut ovat hämmästyttävä tapa kasvattaa tulosprosenttejasi ja samalla kerätä laadukasta tietoa liideistäsi. Markkinoijat ilmoittivat 3,5 kertaa enemmän interaktiivinen sisältö muuntuu erittäin hyvin staattiseen sisältöön verrattuna.
Käytän tietokilpailuja esimerkkinä, mutta samat periaatteet koskevat osallistumiskyselyitä.
Tietokilpailusi tulee suunnitella yleisöäsi (nyt ymmärrät ne) sekä tavoitteitasi ajatellen. On useita asioita, jotka on otettava huomioon.
- Pidä se seitsemästä kymmeneen kysymykseen. Enemmän ja yleisösi alkaa väsyä.
- Aloita helpolla mutta jännittävällä kysymyksellä ja lopeta jännittävä kysymys.
- Esitä sitten pääkysymyksesi (mikä on suurin haasteesi liittyen x:ään? tai mikä seuraavista kuvaa sinua parhaiten?) toiseksi. Vastausvaihtoehdot ovat ryhmät, jotka tunnistit kyselyanalyysin avulla.
- Yritä käyttää muunnelmaa kysymyksistä “Mikä X olet?” “Mikä on sinun X” tai “millainen X olet?” tittelillesi.
- Kerro heille liidien kaappauksen yhteydessä, että aiot antaa heille henkilökohtaisen tuloksen, joka perustuu heidän vastauksiinsa sekä sähköpostitse lähetettäviin resursseihin, joiden avulla he voivat hyödyntää saamansa tiedot mahdollisimman hyvin.
Käytä kyselyissä otsikkoa, jonka avulla he tietävät, että kysymyksiin vastaaminen auttaa sinua muokkaamaan heidän kokemustaan. Tärkeintä on saada tiedot, joita tarvitaan yleisösi segmentoimiseksi oikeisiin ryhmiin.
Useimpien tietokilpailujen luontiohjelmistojen avulla voit työntää uudet liidit tiettyihin luetteloihin sähköpostimarkkinointiohjelmistossasi. Tämä on hyvin tärkeää. Sen avulla voit lähettää parempia sähköposteja ja automatisoida koko prosessin.
Tarkastelemme seuraavassa osiossa, mitä näille tiedoille tehdään.
KyLeads (täyden paljastamisen hengessä olen perustaja) ja SurveySlam on kaksi vaihtoehtoa, joiden pitäisi saada työ tehtyä.
Henkilökohtaiset sähköpostit ja verkkosivustot myytäväksi koko päivän joka päivä
Olemme nyt parhaassa osassa. Tässä vaiheessa ymmärrä, kuka yleisösi on, missä he ovat matkallaan ja mikä on heidän suurin haasteensa/ongelmansa. Sinulla on myös tapa segmentoida uusia ihmisiä, joista on tulossa yrityksesi liidejä.
Ok, mitä teet kaikella tällä tiedolla?
Lähetät oikea-aikaisia, osuvia, henkilökohtaisia sähköposteja, joiden kanssa ihmiset ovat vuorovaikutuksessa, ja lähetät ne sitten personoiduille sivuille, joilta he voivat ostaa.
Personointia käyttävistä yrityksistä 72 % käyttää sähköpostia ja niiden KPI:t paranivat yli 30 %.
Tämän käyttöönoton jälkeen olemme nähneet paljon suuremman vuorovaikutussuhteen sähköpostiemme kanssa.
Jotta saat samanlaisia (tai parempia tuloksia), tarvitset sähköpostimarkkinointityökalun, jonka avulla voit lisätä dynaamista sisältöä. Jos se ei ole mahdollista, voit segmentoida luettelotasolla.
Käytämme ActiveCampaign ja Idiopage tätä varten, koska he asettuvat mukavasti yhteen.
Huomautus: Jos käytät WordPressiä, on olemassa useita laajennuksia, joiden avulla voit mukauttaa sivustosi käyttökokemusta. Saat lisätietoja tutustumalla oppaaseemme.
Uskomusten ostaminen
On olemassa useita uskomuksia, jotka ihmisten on voitettava ennen kuin he voivat ostaa mukavasti myymääsi. Joskus on vaikeaa juurruttaa ostavia uskomuksia. Muina aikoina se on yksinkertaista.
Esimerkiksi ostouskomukset, jotka sinun on juurrutettava myydäksesi 20 dollarin farkut, eroavat uskomuksista, jotka sinun on juurrutettava myydäksesi 3 000 dollarin kurssin tai 20 000 dollarin auton.
Listaa kaikki asiat, joihin ihmisten on uskottava ostaakseen tuotteitasi ja palveluitasi.
Pitääkö heidän uskoa, että sisältömarkkinointi toimii? Pitääkö heidän uskoa, että laskutoimitus on tulevaisuutta? Pitääkö heidän ymmärtää tekoälyn edut? Pitääkö heidän uskoa, että puuvillasi on erikoista?
Sillä ei ole väliä, kuinka vähäpätöiseksi uskot ostamiseen. Kirjoita se ylös.
Kartoita nyt joukko sähköposteja, jotka juurruttavat ostajauskomuksia. Käytä tarinoita, tapaustutkimuksia, koulutusta jne. Tärkeintä on, että räätälöit viestisi sen mukaan, missä ne ovat matkallaan tietokilpailusta tai kyselystä saamiesi tietojen perusteella.
Sinulla pitäisi olla yhteensä viidestä seitsemään sähköpostia. Jokaisen sähköpostin lopussa (ellei sinulla ole erittäin korkea lipputuote) anna heille mahdollisuus ostaa. Jos sinulla on korkea lipputuote, lähetä ne webinaariin tai myyntipuheluun – miten tahansa saat sen tehtyä.
Lue tämä viesti saadaksesi syvällistä tietoa mahtavien sähköpostien lähettämisestä.
Katsotaanpa esimerkkisähköpostia, jossa on dynaamista sisältöä, joka juurruttaa uskomuksia ja tarinankerrontaa.
Yllä olevassa kuvassa jokainen nuoli osoittaa sähköpostin osaan, joka näkyy vain tietylle ihmisryhmälle. Jos joku vastaa x ryhmää, tietyt osat sähköpostista piilotetaan.
Pohjimmiltaan meillä on neljä henkilökohtaista sähköpostiviestiä.
Henkilökohtaiset sivut
Työsi ei pääty täydellisesti muotoiltuihin sähköposteihin. Sinun on myös mukautettava sivuja, joita ihmiset näkevät.
Miksi?
Koska jos olet käyttänyt kaiken aikasi lähettämällä ihmisille sähköposteja, joissa on asiaankuuluvia tarinoita, sisältöä ja esimerkkejä, olisi ikävää pudottaa palloa, kun he ovat valmiita ostamaan.
Sivuillasi on useita muokattavia asioita.
- Otsikko
- Kokemuksia/esimerkkejä
- Ominaisuuksien edut
Katsotaanpa jokaista vuorotellen.
Otsikko
Otsikko on ensimmäinen asia, jonka ihmiset näkevät. Sen on oltava hyvä. Tähän asti olet käyttänyt henkilökohtaisia sähköpostiviestejä. Jos olet tehnyt ne oikein, oikeat ostouskomukset on juurrutettu.
Sinulla on nyt kaksi vaihtoehtoa: luoda useita myyntisivuja palvelemaan ihmisiä, jotka ovat valmiita ostamaan, tai luoda yksi sivu, joka muuttuu dynaamisesti.
Nyt kun joku, jolla on tietty tunniste, napsauttaa linkkiä sähköpostimarkkinointipalvelumme kautta, se palauttaa tiedot personointiohjelmistoomme.
Yllä oleva on esimerkki siitä, mitä tapahtuu, kun joku, jolla on oikea tunniste, napsauttaa sähköpostilinkkiä. Prosessi etenee myös päinvastaiseen suuntaan. Jos tilaaja vierailee tietyllä sivulla, hänen yhteystietotietueeseensa voidaan lisätä tunniste.
Luomani yksittäinen sivu muuttaa otsikkoa ja alaotsikkoa palvelemaan kyseistä ryhmää.
Vasemmalla on yleinen otsikko, jonka kaikki näkevät, jos meillä ei ole heistä mitään tietoa. Oikealla on otsikko, joka on luotu tietylle kohderyhmälle. Vasemmalla oleva toimii. Oikeanpuoleinen toimii paremmin. Kun he jatkavat verkkosivuston selaamista, muut sivut muuttuvat segmentin mukaan.
Huomioi seuraavat asiat, kun rakennat otsikkoa:
- Sen tulee vastata viestiä, joka toi heidät verkkosivustollesi
- Sen pitäisi vastata tarpeeseen tai kiinnostukseen
- Jos mahdollista, tarkenna se
- Asia selvä
- Uskottava (älä lupaa maailmalle, kun voit toimittaa vain Venezuelan).
Seuraava näkökohta, jonka haluat personoida, ovat tuotteidesi ja palveluidesi edut.
Ominaisuuksien edut
Yleinen väärinkäsitys on, että sinun täytyy tehdä erilaisia tuotteita eri ryhmille. Useimmiten et.
Applella on vain muutamia tuotteita, mutta ne on suunnattu eri ryhmille. Heillä on liike-, henkilö- ja koulutuskäyttäjiä. Heidän tarpeensa ovat erilaisia, mutta yksi tuote voi täyttää ne. Ei ole mitään järkeä, että Apple kehittää erilaista tietokonetta jokaiselle käyttäjätyypille.
Se on sama tuote, joka on sijoitettu eri tavalla eri ihmisille. Ne tuovat esiin yhden ominaisuuden hyötyyhdistelmän yrityskäyttäjille. Henkilökohtaisten käyttäjien kanssa he korostavat erilaista etujen yhdistelmää.
Estääkö jokin sinua tekemästä samaa tuotteillesi ja palveluillesi? Kuntoesimerkissämme valmennus voi olla aloittelijalle, keskitason tai edistyneelle opiskelijalle. Ainoa muutos on, että korostat eri osa-alueita henkilön saamista eduista.
Mieti, kuinka voit tehdä tämän tuotteillesi.
Oletetaan, että myyt Instagram-kasvukurssia, joka auttaa ihmisiä sekä alku- että välivaiheessa. Mitä erityisiä haasteita ihmiset kohtaavat aloittelijana? Mitä erityisiä haasteita he kohtaavat välivaiheessa?
Ehkä aloittelijalla on vaikeuksia rakentaa alustavaa seuraajaa. Ehkä välittäjällä on vaikeuksia löytää kumppanuuksia ja ansaita rahaa tilillään. Nämä ovat erityisiä ongelmia, joihin voit puuttua etujesi ja ominaisuuksiisi liittyen.
Todistuksia ja esimerkkejä
On todennettavissa oleva tosiasia, että suosittelut, esimerkit ja muut sosiaaliset todisteet auttavat merkittävästi lisäämään tuloksia. 90 % ihmisistä, jotka lukevat online-arvosteluja väittivät, että positiiviset arvostelut vaikuttivat heidän ostopäätöksiinsä.
Tarpeetonta sanoa, että oikeat suosittelut voivat tehdä ihmeitä.
Jos yrittäisit päästä kuntoon, millaiseen suositteluun vastaisit paremmin? Onko se kehonrakentajalta vai tavalliselta ihmiseltä, joka laihtui 20 kiloa?
Oletan, että se olisi tavallisen ihmisen todistus.
Kiinnostut selvästikin samankaltaiseen henkilöön. Jos he voivat saada tällaisia tuloksia, kaikki asiat huomioon ottaen, voit myös sinä.
Kun muokkaat suosituksia, tavoitteenasi on näyttää sivua katseleville ihmisille, jotka ovat samanlaisia kuin ryhmä. Jos he ovat aloittelijoita, näytä ne aloittelijoille. Jos he ovat asiantuntijoita, näytä ne asiantuntijoille. Jos he ovat valmentajia, näytä ne valmentajille.
Johtopäätös
Olemme käsitelleet paljon asiaa muutamalla tuhannella sanalla. En halua sinun olevan hämmentynyt ja luulevan, että sinun täytyy saada tämä kaikki tehtyä viikonlopun aikana. Käytä niin paljon aikaa kuin tarvitset saadaksesi sen oikein.
Toistaaksesi seuraavat vaiheet:
- Tee kysely, jonka avulla voit jakaa yleisösi kolmeen tai neljään ryhmään.
- Analysoi tiedot ja vedä esiin tärkeimmät ryhmät ja ymmärrä, kuinka yleisösi puhuu ongelmistaan.
- Luo kysely tai tietovisa ihmisten segmentoimiseksi liidien keräämispisteessä.
- Kehitä sähköpostisarja, joka juurruttaa yleisöösi tarvittavat ostouskomukset, ja lähetä heidät prosessin seuraavaan vaiheeseen.
- Mukauta sivuja, joille he saapuvat, niiden tietojen perusteella, jotka sinulla on heistä. Muokkaa käyttämiäsi otsikoita, etuja ja suosituksia.
Ensimmäinen iteraatiosi ei ole täydellinen. Lähetä muutama sata ihmistä luomasi sisällön läpi (vähintään 200) ja katso tietoja. Säädä huonommin toimivia paikkoja ja lähetä toinen ryhmä koko suppilon läpi. Jatka säätämistä näin, kunnes sinulla on laiha, alhainen myyntiä tuottava kone.
