Seuraava artikkeli auttaa sinua: Kuinka sulkea lisää myyntiä – 10 myynnin päättämisvinkkiä
Oppiminen sulkemaan lisää myyntiä on jatkuva prosessi. Olipa kyseessä ensimmäinen tai 100. sopimuksesi, voit parantaa taktiikkaasi ja ottaa yhteyttä mahdollisiin asiakkaisiisi.
Tämä viesti korostaa taktiikoita, jotka auttavat sinua saamaan lisää myyntiä, kasvattamaan tulostasi ja parantamaan asiakassuhteitasi. Voit ansaita enemmän myyntituloja yrityksellesi kokeilemalla näitä sulkemismyyntitekniikoita:
- Puhu haasteista
- Käytä markkinaesimerkkejä
- Järjestä tulevia kokouksia
- Keskity mahdollisuuteen
- Kuuntele huolenaiheita
- Näytä tiedot
- Ole persoonallinen
- Korosta etuja ominaisuuksiin verrattuna
- Yhdistä asiakkaan matka
- Harjoitella
Aluksi voit katsoa tämän videon myyntisuppilosta ymmärtääksesi tyypillisen myyntisyklin.
Jatka lukemista saadaksesi lisätietoja kustakin myynnin sulkemistekniikasta ja soita sitten 800-280-1062 keskustella strategin kanssa siitä, kuinka digitaalinen markkinointi voi auttaa sinua saamaan lisää myyntiä!
Älä missaa Marketing Manager Insider -sähköpostiviestejämme!
Liittyä seuraan 200 000 älykkäät markkinoijat ja saat kuukauden kuumimmat markkinointiuutiset ja oivallukset suoraan postilaatikkoosi!
Kirjoita sähköpostiosoitteesi alle:
Sisäänrakennettu tilauslomake – CTA 72
“*” tarkoittaa pakollisia kenttiä
(Älä huoli, emme koskaan jaa tietojasi!)
Mikä on hyvä sulkemissuhde myynnissä?
Kaikilla toimialoilla ei ole kultaista sulkemiskurssia, vaikka monet uskovat sen olevan 20-30 %.
Päättymiskurssisi riippuu tuotteestasi, palvelustasi ja toimialastasi. Tämän suhteen tulisi olla vertailuluku, jota käytät tavoitteiden asettamiseen ja tiimisi taitojen arvioimiseen.
Kuinka sulkea lisää myyntiä (esimerkein)
Opi sulkemaan lisää myyntiä seuraavilla myynnin sulkemistaktiikoilla.
1. Keskustele haasteista
Jokaisella markkinoilla on ainutlaatuiset haasteet. On tärkeää ymmärtää asiakkaasi erityistarpeet ja näyttää, kuinka yrityksesi sopii ratkaisuksi.
Jos asiakkaasi esimerkiksi omistaa ravintolan, jossa on useita paikallisia kilpailijoita, jotka tarjoavat samanlaista ruokaa, hänen haasteensa voi olla erottuminen joukosta tai korostaa heidän ainutlaatuisia ominaisuuksiaan. Jos tarjoat sisustuspalveluita, voit auttaa niitä luomaan ainutlaatuisen tunnelman.
Tehdä:
- Aseta heidän haasteensa ajoissa.
- Selitä, kuinka yrityksesi voi auttaa heidän ongelmissaan.
- Esittele yritystäsi luonnollisena ratkaisuna heidän haasteisiinsa.
Älä:
- Vältä puhumasta negatiivisista kohdista, kuten siitä, missä heidän yrityksensä epäonnistuu.
- Ota heidän haasteensa vahvistamatta niitä.
2. Käytä markkinaesimerkkejä
Markkinoiden tunteminen voi auttaa sinua analysoimaan kilpailua. Jos tiedät, että yrityksesi tekee jotain hyvin muihin yrityksiin verrattuna, kerro heille! Älä pelkää tuoda esiin kilpailijaa, koska pelkäät ajavansa asiakkaan pois.
Tehdä:
- Korosta etujasi kilpailijoihin verrattuna.
- Käytä faktoja selittääksesi vahvuutesi.
Älä:
- Puhu alas tai vähättele kilpailua.
- Sisällytä mielipiteitä tai henkilökohtaisia mieltymyksiä, joista asiakas saattaa olla eri mieltä.
3. Järjestä tulevat kokoukset
Ennen kuin lopetat puhelun, aseta päivämäärä tai yleinen aikajana seuraavalle tapaamisellesi. Jotkut myyntiprosessit voivat olla käynnissä kuukausia asiakkaan budjetista ja aikataulusta riippuen.
Saatat joutua odottamaan muutaman viikon päästäksesi takaisin. Jos saat aikataulun, jolloin voit ottaa heihin uudelleen yhteyttä, voit estää itseäsi ottamasta yhteyttä huonoon aikaan ja rohkaista yhteyden muodostamiseen.
Kysy, milloin on hyvä aika ottaa heihin yhteyttä, ja aseta kalenteriisi muistutus ottaa heihin yhteyttä ennen kokousta.
Tehdä:
- Määritä, milloin he haluavat ottaa yhteyttä – mitkä ajat, päivät tai viikot toimivat parhaiten?
- Seuraa heitä lähempänä sovittua päivämäärää.
- Kirjoita ylös heidän mieltymyksensä.
- Lähetä heille tietoja, joita he saattavat haluta lukea lähempänä päivämäärää (tapaustutkimukset, päivitetyt käytännöt tai maksuerittelyt).
Älä:
- Odota, että he ottavat sinuun yhteyttä.
- Ylikuormita heitä puheluilla tai sähköpostilla kokousten välillä.
- Laiminlyö tietojen jakaminen heidän kanssaan ennen sovittua tapaamista.
Lisäksi, vaikka olet tehnyt myynnin, saatat haluta jatkaa tapaamista asiakkaan kanssa saadaksesi tietoja edistymisestäsi ja koordinoidaksesi tulevaisuuden suunnitelmia. Neljännesvuosittaisten yrityskatsausten (QBR) pitäminen on loistava tapa tehdä se.
4. Keskity mahdollisuuteen
Vaikka myyntipuheluissa on kyse tarjouksesi jakamisesta, myynti tapahtuu vain, jos ymmärrät yleisösi. Jokainen asiakas, yritys ja henkilö on erilainen, joten sinun on pidettävä jokainen kilpailija mielessä, kun on kyse myynnin etsintäprosessista ja myynnin sulkemisesta.
Tehdä:
- Tee muistiinpanoja asiakkaiden mieltymyksistä, kysymyksistä ja huolenaiheista vastataksesi niihin kaikkiin.
- Seuraa aiempia keskusteluja ja liitä ne kaikki palveluihin.
- Kerro heidän odotuksistaan ja tarpeistaan ajoissa ja sovita lähestymistapaasi niihin.
Älä:
- Käytä yleistä lähestymistapaa kaikkiin asiakkaisiisi.
- Yritä kertoa mahdolliselle asiakkaalle, mitä he tarvitsevat tai mitä heiltä puuttuu.
5. Kuuntele huolenaiheita
Mahdollisen asiakkaan huolenaiheiden ja kysymysten tunnustaminen osoittaa, että olet rehellinen ja huomaavainen. Voit rakentaa heidän luottamuksensa ja osoittaa, että välität heidän panoksestaan ja asettumalla henkilöksi, jonka kanssa he haluavat tehdä yhteistyötä.
Oletetaan esimerkiksi, että asiakkaasi ei ymmärrä, miksi ominaisuus maksaa niin paljon. Sen sijaan, että jättäisit huomioimatta heidän huolensa tai kirjoittaisit sen “yrityksen politiikaksi”, voit selittää prosessiisi kuluvan ajan ja työvoiman ja korostaa työsi laatua valokuvilla tai tapaustutkimuksilla.
Tehdä:
- Käsittele kaikki valitukset tai huolenaiheet välittömästi.
- Korosta tietyn huolenaiheen taustalla olevia etuja tai perusteluja.
- Selitä, kuinka yrityksesi voi auttaa heitä heidän ongelmissaan.
Älä:
- Vältä puhumasta tuotteesi tai palvelusi haasteista.
- Jätä huomioimatta heidän henkilökohtaiset mieltymyksensä ja huolenaiheensa.
- Esitä vääriä väitteitä siitä, kuinka voit auttaa.
6. Näytä tiedot
Data on konkreettinen tapa korostaa kokemustasi ja kykyjäsi. Jos myyt tuotetta, voit käyttää muiden asiakkaidesi arvosteluja ja suosituksia. Palveluissa voit käyttää valokuvia tai lukuja aiemmista asiakastapauksista.
Jos et seuraa tuloksiasi, on hyvä aika aloittaa! Google Analyticsin avulla voit seurata digitaalisia tuloksia yhdellä kätevällä alustalla:
Voit myös käyttää personoitua markkinointiohjelmistoa seurataksesi kasvuasi ja jakaaksesi sen asiakkaiden kanssa.
Tehdä:
- Käytä faktoja, lukuja ja kuvia esittääksesi tietosi selkeästi.
- Näytä mittareita, jotka ovat olennaisia kaikkialla, kuten tulojen kasvu.
- Liitä mukaan erityisiä asiakastietoja, jos mahdollista.
- Esittele mittarisi ja kuinka keräsit tietosi.
Älä:
- Käytä monimutkaista tai liioiteltua tietoa, jolla ei ole selkeää lähdettä.
- Näytä turhamaisuusmittarit tai ne, jotka eivät suoraan vaikuta yritykseen tai tuloihin.
- Sisällytä vanhentuneet tiedot, jotka eivät ota huomioon uusia muutoksia tai tuotteita.
- Luettele mittareita, jotka eivät liity mahdollisen asiakkaan tavoitteisiin.
7. Ole persoonallinen
Pidä yhteyttä mahdolliseen henkilöön. Jos olet puhelussa, kysy heiltä heistä ja kirjoita ylös kaikki, mitä he sanovat. Muista tittelit ja asemat ja harkitse jokaisen roolia.
Asiakkaasi tietää, että sinun tehtäväsi on myydä, mutta he ostavat todennäköisemmin, jos todistat, että sinulla on heidän etunsa ja haluat pitkäaikaista tyytyväisyyttä.
Tehdä:
- Tallenna henkilökohtaiset tiedot tai keskustelut, jotta voit mainita ne myöhemmin.
- Huomaa kuka on vastuussa mistäkin yrityksessä.
- Keskustele mahdollisen asiakkaan kanssa muista aiheista kuin myynnistä.
Älä:
- Hyppää suoraan myyntiin ilman esittelyjä.
- Ohita heidän syötönsä.
- Ole kiireinen tai joustamaton heidän aikataulunsa kanssa.
8. Korosta etuja ominaisuuksiin verrattuna
Ominaisuudet ovat mitä tuote tai palvelu tekee. Edut ovat etuja, jotka erottavat tuotteesi ja houkuttelevat yleisöä. Vain ominaisuuksien korostaminen saattaa estää mahdollisia asiakkaita tekemästä tietoisia ostoksia.
Sano, että valmistat maalia. Voit puhua värivalikoimasta ja tarttuvuudesta, jotka ovat molemmat ominaisuuksia. Kuitenkin korostamalla, kuinka värivalikoima voi toteuttaa enemmän projekteja tai kuinka laatu voi säästää niille takkeja, aikaa ja työvoimakustannuksia, auttaa heitä yhdistämään pisteitä.
Tehdä:
- Korosta, miten yrityksesi voi parantaa asiakkaan prosessia.
- Mainitse sekä ominaisuudet että edut.
- Käytä tehokkaita, yleisiä etuja, kuten ajan- tai kustannussäästöjä.
Älä:
- Yleistä ominaisuudet sitomatta niitä asiakkaan näkökulmaan.
9. Yhdistä asiakkaan matka
Ostajasi tyypillisen matkan hahmottaminen auttaa sinua antamaan hänelle olennaista tietoa. Jos ostajasi on tutkimusvaiheessa, hänen rohkaiseminen tekemään ostoksen liian aikaisin voi työntää hänet pois. Tyypillisen kuvion löytäminen voi auttaa sinua kohtaamaan ne keskellä.
Kun olet luonut matkan, voit alkaa rakentaa sisältöä, joka auttaa sinua ohjaamaan heitä kohti myyntiä luonnollisesti. Seuranta sen jälkeen, kun heillä on tietoja, pitää yrityksesi tärkeänä.
Voit myös valita asiakaspolun hallinnan, jonka avulla voit seurata ostajiasi missä tahansa he ovatkin.
Tehdä:
- Kiinnitä huomiota siihen, milloin asiakkaat konvertoivat.
- Rakenna oppaita ostoprosessin eri vaiheille.
- Anna käyttäjille aikaa käsitellä yritystäsi koskevia tietoja.
Älä:
- Yritä tehdä kauppa välittömästi.
- Esitä asiakkaalle merkityksetöntä tietoa.
10. Harjoittele
Nyt kun olet huomannut uusia taktiikoita, on aika käyttää niitä! Johdonmukaisuus ja lähestymistapasi sisäistäminen auttaa sinua tulemaan paremmaksi myyjäksi ajan myötä.
Kun ymmärrät asiakkaidesi näkökulman ja kuinka muotoilla tuotettasi tai palveluasi, voit työskennellä kenen tahansa kanssa.
Tehdä:
- Ole kärsivällinen itseäsi ja muita kohtaan.
- Tee muistiinpanoja ja aseta itsellesi tavoitteita kehittyäksesi.
- Mittaa edistymistäsi realistisilla mittareilla.
Älä:
- Etsi välittömiä korjauksia.
- Odota, että jokainen tapaus toimii samalla tavalla.
- Muuta lähestymistapaasi ilman syytä.
93 % WebFX:n asiakkaista on erittäin tyytyväisiä digitaalisen markkinoinnin tuloksiinsa.
”WebFX:n kanssa kaikki on hyvin organisoitua ja strategista. Olemme vasta vuosi kumppanuudestamme, ja odotuksemme ovat ehdottomasti täyttyneet.
Katso lisää asiakaskokemuksia
Löydä lisää myynnin sulkemistekniikoita WebFX:n avulla
Olitpa sitten aloittamassa myyntipolkuasi tai johtamassa myyntitiimiä, myynti vaatii harjoittelua. WebFX:llä on kokemusta auttamalla yrityksiä kautta linjan parantamaan digitaalista läsnäoloaan ja kasvattamaan tuottoa – johtavat mahdollisuudet myyntitiimeihisi.
Katso tapaustutkimuksemme täältä ja ota meihin yhteyttä verkossa saadaksesi lisätietoja!
