Markkinavalidointi: 7 askelta liikeideaasi vahvistamiseen

Seuraava artikkeli auttaa sinua: Markkinavalidointi: 7 askelta liikeideaasi vahvistamiseen

Tiesitkö, että uuden tuotteen kehittäminen voi maksaa yli 100 000 dollaria ja menestyvän uuden tuotteen tuominen markkinoille jopa 1,5 miljoonaa dollaria seuraavan viiden vuoden aikana? Se on paljon rahaa käytettäväksi todistamattomaan ideaan. Siksi on tärkeää suorittaa markkinoiden validointi ennen tällaisten rahojen sijoittamista.

Paul Akers on julkaissut satoja uusia tuotteita FastCapin kanssa ja jakoi viisautensa kanssamme. Hän jakoi vinkkejä ideasi validoimiseen, sen näyttämiseen muille, mitä ei saa tehdä, miten tehdä vähärasvaisen markkinan validointi ja kuinka tietää, onko ensimmäinen reaktio vain kilttiä vai kertoo, että osuit jättipotille.

Opastamme sinut läpi kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää saadaksesi syvemmän käsityksen markkinoiden validoinnista, mukaan lukien validointityypit, validointistrategiat, läpikäymäsi prosessit ja lopuksi sen, onko sinulla voittaja vai ei. Valmistaudu markkinoiden validointininjaksi!

Mitä on markkinoiden validointi?

Markkinoiden validointi on prosessi, jolla varmistetaan, että tuotteelle, palvelulle tai yritykselle on kysyntää kohdemarkkinoillasi. Prosessi on samanlainen kaikille ideoiden validoinnille, mutta sen mukaan, mitä yrität vahvistaa, on hieman erilaisia ​​vaiheita, jotka on suoritettava ennen kuin aloitat tuotteen, yrityksen tai palvelun.

Mitä on idean validointi?

Idean validointi vain vahvistaa, että potentiaaliset asiakkaat ovat yhtä mieltä siitä, että sinulla on loistava idea, joka ratkaisee ongelmia ja poistaa kipupisteitä. Haluat puhua ihmisten kanssa, joihin luotat, ja varmistaa, että he eivät pidä sinua hulluna. Jos he ovat potentiaalisia käyttäjiä ja heidän mielestään se ei ole järkevää, voit lopettaa sen käyttämättä rahaa.

Kuinka validoida tuoteidea

Kun tuoteideaa yritetään validoida, prosessi on samanlainen kuin kaikki muut validointityypit, mutta sinun on luotava joko vähintään elinkelpoinen tuote (MVP) tai prototyyppi. Niille, jotka eivät tunne termejä:

• MVP – tuote, joka voidaan myydä ja täyttää kohdemarkkinoiden vähimmäisodotukset
• Prototyyppi – tuote, jonka on tarkoitus edustaa, millainen lopputuote tulee olemaan, mutta se ei välttämättä ole yhtä toimiva kuin MVP

Ero on havaittavin ohjelmistotuotteissa ja muissa digitaalisissa tuotteissa. Tämä johtuu siitä, että tuotetta edustavia kuvia voidaan luoda 500–10 000 dollarilla, mutta lopputuote voi maksaa jopa miljoona dollaria. Tämä on tärkein osa, joka säästää resursseja, kun validoit tuoteideoita.

Kuinka vahvistaa liikeidea

Liikeidean validoinnissa tulee ensisijaisesti keskittyä siihen, onko idealla arvoa, eli säästääkö yritys muiden aikaa, rahaa tai muita resursseja. Lisäksi liiketoiminnan validoinnissa tulisi yrittää tunnistaa kohdemarkkinoiden koko.

Viihdetuotteiden osalta validoinnin tulee olla viihdyttääkö tuote ihmisiä ja kuinka kauan. Nämä ovat ainutlaatuisia, koska ratkaistava ongelma on ikävystyminen ja ne yrittävät täyttää suurimman osan ajasta.

Jos liiketoimintaan liittyy tuote, tuotteen validointi on suoritettava tuotteen ratkaiseman ongelman laajuuden määrittämiseksi. Tämäntyyppinen validointi on tyypillisesti tarkoitettu pienemmille yrityksille, joilla on rajoitetummat resurssit ja jotka haluavat luoda ainutlaatuisen arvoehdotuksen.

Kuinka validoida startup-idea

Jos yrität luoda tuotetta tai palvelua, joka muuttaa maailmaa, sinun kannattaa käyttää samanlaista markkinoiden validointiprosessia kuin muun tyyppisessä markkinoiden validoinnissa. Se on paljon suuremmassa mittakaavassa, koska kohdemarkkinasi on 370 miljoonasta 7 miljardiin ihmiseen.

Kun ajattelee Teslan ja Uberin kaltaisia ​​yrityksiä, niiden kohdeyleisö on globaali ja niillä on kauaskantoisia vaatimuksia, ja ne pelaavat eri säännöillä. Saatat joutua validoimaan konseptin useissa maissa erilaisten kulttuurien ja odotusten vuoksi.

Jos sinulla on startup-idea, mahdollisten asiakkaiden pitäisi olla miljoonia (tai miljardeja) ja takaisinmaksuaika voi olla paljon pidempi, koska ratkaisun on kasvattava maailmanlaajuisesti ennen kuin se voi keskittyä kannattavuuteen.

Tämäntyyppinen yritys ei välttämättä testaa yhtä tuotetta, vaan koko paikallista markkinaa varmistaakseen, toimiiko idea jollain alueella. Tuoteideatestauksen tulee olla paljon suuremmassa mittakaavassa, jotta voidaan testata, onko odotetulla asiakaskunnalla halukkuutta ratkaisuun.

Mitä on liiketoimintamallin validointi?

Liiketoimintamallin validointiprosessissa keskitytään kokonaisvaltaiseen näkemykseen yrityksestä ja sen toiminnasta. Yksi parhaista tavoista suunnitella se on Alex Osterwalderin Business Model Canvas, joka koostuu yhdeksästä lohkosta:

• Keskeiset yhteistyökumppanit – Kenen tai minkä kanssa yritys työskentelee ja mitä etuja he saavat kumppanuudesta?
• Avainaktiviteetit – Mihin toimiin yrityksen tulisi ryhtyä arvolupauksen toteuttamiseksi?
• Keskeiset resurssit – Mitä resursseja tarvitaan ehdottomasti arvolupauksen toteuttamiseen?
• Arvoehdotus – Tuotteet, palvelut ja mikä tekee yrityksestä erilaisen. Tämä on Canvasin keskus, koska kaikki pyörii sen ympärillä.

• Asiakassuhteet – Miten yritys tulee olemaan vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa? Transaktio, pitkän aikavälin suhteiden rakentaminen, antaako asiakkaiden palvella itseään maksua vastaan?
• Kanavat – Mitkä ovat ne viestintä- ja jakelulinjat, jotka tuottavat asiakkaalle lisäarvoa?
• Asiakassegmentit – Mitä markkinasegmenttejä palvelette ja millaisia ​​kukin asiakassegmentti on?
• Kustannusrakenne – Mitkä ovat ehdottoman välttämättömät taloudelliset kustannukset, mukaan lukien kiinteät kustannukset, muuttuvat kustannukset ja skaalaukseen liittyvät kustannukset?
• Tulovirrat – Miten yritys saa rahaa? Kertamaksu, pay as you go, tilausmalli?

Nyt kun tiedät markkinoiden validoinnin päätyypeistä, katsotaanpa, miten markkinoiden validointitutkimus tehdään.

Kuinka tehdä lean-markkinoiden validointitutkimus

Markkinoiden validointitutkimus koostuu muutamasta päävaiheesta:

1. Dokumentoi strategia.
2. Tunnista kohdemarkkinat.
3. Luo testejä.
4. Hanki panos kohdemarkkinoilta.
5. Analysoi tulokset.
6. Muuta oletuksia tarvittaessa.
7. Hyväksy tai hylkää olettamukset.

Keskustellaan validointistrategian dokumentoinnista

Vaihe 1. Dokumentoi validointistrategia

Tutkiessani löysin kaksi todella ilmiömäistä resurssia, jotka mielestäni yhdessä tarkasteltuna todella viestivät markkinoiden validoinnin olemuksesta ja strategioiden eroista, joita ihmiset voivat käyttää.

Ensimmäinen on Ryan Robinsonin artikkeli ja selittää, kuinka hän sai idean ja 500 dollaria testatakseen tuotekonseptiaan Kalifornian polkuoppaasta. Se selittää koko markkinoiden validointiprosessin ilmiömäisen hyvin, mutta yli 25 000 sanalla se on pitkä luettava. UpFlipissä yritämme pakata mahdollisimman paljon arvoa 1/10 sanoista.

Toinen on Floridan osavaltion yliopiston PDF-tiedosto, jossa esitetään koko markkinoiden validointiprosessi kolmessa vaiheessa:

1. Dokumentoi oletuksesi liiketoimintamallipohjan avulla.
2. Testaa oletuksesi suorittamalla asiakashaastatteluja ja jatka oletuksen tarkistamista, kunnes saat vahvistuksen.
3. Todista markkinoiden vetovoima asiakasarvosteluilla.

Tärkein näkökohta markkinoiden validointistrategian luomisessa on tarjota selkeä näkemys ongelmasta, jota yrität ratkaista, tuoteideasta, oletuksista ja markkinoiden validointiprosessista.

Kuten muutkin suunnitelmat, markkinoiden validointisuunnitelman tulee olla kirjallinen, mutta sen on oltava riittävän joustava, jotta voit muuttaa sitä, kun saat lisätietoja markkinoiden vastaanotosta.

Jatka lukemista oppiaksesi tunnistamaan kohdemarkkinat.

Vaihe 2. Tunnista kohdemarkkinat

Sinulla on luultavasti yleinen käsitys kohdemarkkinoista, mutta sinun on tehtävä online-tutkimusta määrittääksesi tarkemmin määritellyt kohdemarkkinat. Sinun on määritettävä vähintään seuraavat tiedot:

• Onko kohdemarkkinasi ihmisiä vai yrityksiä?
• Mitä alaa ja/tai ammattinimikettä ihmiset ovat?
• Ikähaarukka
• Seksiä
• Kotitalouden tulot
• Erikoisolosuhteet, jotka koskevat kohdemarkkinoitasi. Esimerkiksi pyörätuolin valmistajan tulee olla huolissaan siitä, mitä pyörätuolia tarvitsevat ihmiset ajattelevat tuotteesta.

Näiden pitäisi auttaa sinua luomaan käyttäjäpersoonaa (fiktiivisiä esityksiä kohdedemografiasta), mutta sinun on odotettava tarkistavan jokaista käyttäjäpersoonaa koko prosessin ajan. Huolimatta niiden tuomista eduista, Paavali sanoi meille:

Jos et ole jo alan asiantuntija, sinulla on todennäköisesti vaikeuksia luoda tuotetta ilman, että käytät paljon rahaa markkinointiin. Silloinkaan se ei ole takuuta.

Päivittäminen edetessäsi on tärkeä osa yrityksen toimintaa, koska sinulla ei koskaan ole täydellisiä tietoja. Kun sinulla on nämä tiedot, on aika siirtyä seuraavaan vaiheeseen, testien luomiseen.

Vaihe 3. Luo testejä

On olemassa erilaisia ​​testejä, joita voidaan käyttää markkinoiden validointiin. Yleisimmät ovat:

1. Kyselyt – Luettelo puolueettomista kysymyksistä saadaksesi mielipiteitä kohdemarkkinoilta verkossa tai postitse
2. Haastattelut – Kuten kysely, mutta henkilö hallinnoi sitä puhelimitse, videochatissa tai henkilökohtaisesti
3. A/B testit – Testi, jossa verrataan kahta eri vaihtoehtoa, jotka yleensä suoritetaan kahdella eri tavalla:
   1. Näytä henkilölle kaksi vaihtoehtoa nähdäksesi, kumpi hän pitää paremmin. Samoin kuin silmäkokeet toimivat.
   2. Tee kaksi eri aloitussivua ja lähetä jotkut ihmiset toiselle ja toiset toiselle testaamaan, mistä suunnittelusta ihmiset pitävät enemmän ohjelmistokehityksestä tai kirjoitetusta sisällöstä.
4. Prototyypit ja MVP:t – Työkalut sen selvittämiseksi, pitävätkö ihmiset todella tuotteesta sellaisena kuin se on suunniteltu, ennen kuin he käyttävät enemmän massatuotantoon
5. Tarkistaa Google Trends – Verkkosivusto, joka analysoi trendaavia Google-hakuja varmistaakseen, onko luomillesi tuotteille kysyntää

Paul Akers kertoi meille:

Testaa tuotetta ensin itse. Jos huomaat käyttäväsi vanhaa, se ei ole hyvä. Jos valitset automaattisesti uuden, olet oikeilla jäljillä.

Katso haastattelumme hänen kanssaan siitä, kuinka voit keksiä mahtavia ideoita ja vahvistaa ne.

Paul puhuu myös markkinatutkimuksesta videossa, joten keskustelemme siitä hetken.

Markkinatutkimuksen tekeminen

Sinun on ymmärrettävä hieman markkinatutkimuksesta markkinoiden validoinnin suorittamiseksi, joten tässä on joitain vinkkejä.

• Avoimet kysymykset saavat ihmiset puhumaan enemmän.
• Liian monet haastattelut lisäävät kustannuksia, kun taas liian harvat lisäävät virhemarginaalia.
• Haluatko tietää “Mitä ongelmaa tuote ratkaisee?”
• Ne, joilla on syvällisin tietämys aiheesta, antavat parhaan panoksen.

Käsittelimme paljon tarkemmin tutkimuksia ja haastatteluja markkinatutkimuksen suorittamista koskevassa Hub-artikkelissamme, mutta on syytä huomata:

Useimmille yrityksille kannattaa käyttää kutakin menetelmää validoinnin eri vaiheissa. Voit esimerkiksi aloittaa online-kyselyillä ennen prototyypin suunnittelua ja tehdä sitten haastatteluja, jotta osallistujat voivat kokeilla prototyyppiä. Käytä sitten A/B-testausta varmistaaksesi, mikä pakkaus, hinnoittelu tai verkkosuunnittelu toimii paremmin.

Katso markkinatutkimuksen tekemisestä keskusartikkelistamme lisätietoja tutkimuksista ja haastatteluista. Seuraavaksi tarjoamme muutamia esimerkkikysymyksiä kyselyihin sisällytettäviksi.

Kyselykysymykset

Joitakin kysymyksiä, joita saatat haluta kysyä, ovat:

1. Miten aiot käyttää tätä tuotetta?
2. Kuinka usein käyttäisit tätä tuotetta? Miksi?
3. Mitä ominaisuuksia tähän tuotteeseen pitäisi mielestäsi lisätä?
4. Mitä ominaisuuksia tästä tuotteesta pitäisi mielestäsi poistaa?
5. Mistä uskot löytäväsi tämän tuotteen?
6. Kuinka paljon maksaisit tästä tuotteesta?

Kun kysymykset ja muut testit ovat valmiit, on aika saada palautetta kohdeyleisöltäsi.

Vaihe 4. Hanki panos kohdeyleisöltäsi

Seuraava askel on jakaa tietoa kohdeyleisösi kanssa. Facebook-mainosten, nykyisen postituslistan tai henkilökohtaisen verkostosi käyttäminen on yleensä hyvä tapa aloittaa, kunhan ne kuuluvat kohdemarkkinoillesi.

Nykyisten yritysten tulisi harkita maksavia asiakkaita, jotka käyttävät nykyistä tuotetta tai palvelua. Asiakkaan panos on ratkaisevan tärkeä uuden tuotekonseptin tai -ominaisuuden kannalta, koska ne ovat osa kohdemarkkinoitasi. Todelliset käyttäjät tuntevat jo hinnoittelumallisi ja voivat antaa parempaa tietoa tuotteen sopivuudesta markkinoille.

Jos käytät Facebook-mainoksia, varmista, että keräät heidän nimensä, sähköpostiosoitteensa ja puhelinnumeronsa, jotta voit seurata niitä. Tämä on erityisen tärkeää, jos käytät pitkittäistutkimusta, joka seuraa ihmisten käsityksiä ajan mittaan.

Miksi asiakaspalaute on arvokasta markkinoiden validoinnin aikana?

Kun käyttäjät antavat palautetta ratkaisusta useissa markkinavalidoinnin vaiheissa, toimit seuraavasti:

• Vähentää kuluja
• lisätä käyttäjien tietämystä
• Tarjoa tiimille perusteellisia haastatteluja ja oivalluksia

Saatat pitää tämän erittäin arvokkaana, koska käyttäjät tuntevat ominaisuussarjan jo paremmin kuin uusien käyttäjien hankkiminen muutaman ensimmäisen haastattelun jälkeen. Kun olet kerännyt tiedot, seuraava vaihe on tulosten analysointi.

Vaihe 5. Analysoi tulokset

Kun olet kerännyt tiedot haastatelluista ihmisistä, on tuotetiimin aika analysoida haastatelluista asiakkaista ja muista mahdollisista käyttäjistä saatuja tietoja. Suurin osa tiedoista on laadullisia tietoja, kuten mikä uusi ominaisuus sopisi parhaiten tuotteen markkinoille.

Testattaessa, miten ominaisuudet ja hinnat vaikuttavat asiakkaiden käsityksiin, tuotteiden menestykseen ja tuloihin, saattaa liittyä vaikeaa matematiikkaa. Nämä laskelmat ovat kuitenkin toisen blogin aihe. (Jos haluat blogin matemaattisesta mallintamisesta, kerro siitä meille!)

Kun olet analysoinut haastattelukysymysten tulokset, on aika määrittää, onko testaus validoitu, onko konseptillasi arvoa, eikö sillä ole arvoa vai tarvitseeko se lisää palautetta.

Vaihe 6. Tarkista oletukset (jos tarpeen)

Kun olet analysoinut markkinoiden validointisi tuloksia, saatat huomata, että sinulla ei ole vankkaa kyllä ​​tai ei vastausta. Siinä tapauksessa sinun on tarkasteltava olettamuksiasi ja katsottava, voitko rajata niitä. Tämä voi sisältää:

• Haastattelujen seuranta
• Etsitkö malleja, joita olet ehkä unohtanut
• Harkitse, onko olemassa kohdemarkkinoita, jotka sinun pitäisi lisätä tai vähentää
• Käytä erilaista markkinoiden validointia

Jos sinun on tehtävä tämä, muista tehdä se. Vaikka lisäkustannukset saattavat tuntua liian kalliilta, ne ovat paljon halvempia kuin hajoavan tuotteen valmistaminen ja markkinointi.

Vaihe 7. Saitko markkinoiden validoinnin?

Saat nyt palautetta ratkaisustasi ja olet valmis päättämään, vahvistivatko käyttäjät ideasi vai eivät. Vaikka sinulla saattaa olla tunne, että testin pitäisi olla joko kyllä ​​tai ei vastaus, näin ei ole. On itse asiassa kolme mahdollisuutta, joiden pitäisi osoittaa onnistumista testin aikana:

• Testi on menestys, jos palaute osoittaa, että varhaisen vaiheen tutkimuksessa ei ole markkinoiden sopivuutta.
• Markkinavalidointi onnistuu, jos tuote-markkinasovitus osoittaa, että tuote ratkaisee käyttäjien kipukohdat. Tämä tarkoittaa, että projekti voi jatkaa strategian seuraavaan vaiheeseen.
• Testaus osoittaa, että lisää kysymyksiä on kysyttävä ennen kuin tuotepäällikkö siirtää projektin valmistukseen.

Paavali antoi seuraavan esimerkin:

“Kun kysyt joltakin, mitä hän ajattelee, hän todennäköisesti antaa sinulle kolme vastausta:

1. “Ei siinä ole järkeä”
2. ‘Hyvä juttu,’
3. “Kuinka paljon voin ostaa sen?”

Vain yksi on todellinen voittaja, koska kun ihmiset sanovat “se on siistiä”, he saattavat yrittää olla loukkaamatta tunteitasi.”

Mitä tehdä, kun olet saanut markkinoiden validoinnin

Toivomme, että nämä tiedot auttavat sinua testaamaan, onko yrityksesi valmis markkinoille. Jos päätät viedä liikeideaasi eteenpäin, lue blogimme liiketoimintasuunnitelman kirjoittamisesta. Vaihtoehtoisesti voit tutustua blogiimme, jossa kerrotaan kuinka perustaa yritys tai palata yrityskeskukseen.

Rakastamme lukijoiden palautetta. Mitä markkinoiden validointitekniikoita olet käyttänyt eniten?

Jakaminen on välittämistä!