Seuraava artikkeli auttaa sinua: Markkinointi: kaikki mitä sinun tarvitsee tietää!
Myynti, kuten yllä oleva vähittäiskauppa, ei toimi. Ole ylpeä siitä, miten edustat itseäsi ja yritystäsi.
Ykkösvarastojen jälleenmyyjä, Susan Frair, on oikealla tiellä muuttaakseen Shed Galin miljoonan dollarin vuosiyritykseksi. Hän aloitti Shed Galin, koska hän ei pitänyt siitä, kuinka shed-jälleenmyyjät myivät tuotteitaan. Sen sijaan Susan keskittyy koulutukseen, asiakaspalveluun ja brändiviestintään ensisijaisena myynnin keinona.
Omistatpa sitten vähittäiskaupan, verkkoyrityksen tai palveluyrityksen, nämä myyntistrategiat auttavat sinua maksimoimaan myynnin.
Mikä on kauppatavara?
Tavarat ovat yksinkertaisesti tuotteita, joita kuljetat asiakkaiden ostamista varten.
Mitä eroa on varastolla ja tavaralla? Esimerkiksi ravintolan tavara on ruokaa ja juomaa, koska asiakkaat ostavat niitä. Tavarat eivät sisällä tuotteita, joita asiakkaat eivät voi ostaa, kuten lautaset.
Varastoja tarkasteltaessa ravintolaan otettaisiin mukaan myös vessapaperia, joita ihmiset eivät ravintolasta osta. Joten tavara on aina varastoa, mutta varasto ei aina ole kauppatavaraa.
Mitä on merchandising?
Merchandising on laaja käsite, joka sisältää useimmat liiketoiminnat. Markkinointistrategioista pakkauksiin, hinnoitteluun, lämpötilaan, myymälän ulkoasuun ja hävikkien ehkäisyyn. Merchandising on taidetta luoda yhtenäinen paketti, joka saa ihmiset haluavat ostaa tuotteitasi tai palveluitasi.
Tässä on kattavampi luettelo myynnin kattamista näkökohdista:
- Hinnoittelustrategiat
- Pakkaus
- Varaa valaistus, musiikki, tuoksut ja lämpötila
- Merkkien logot
- Kaupan näytöt ja ikkunakyltit
- Markkinointi strategiat
- Värimallit
- Kaupan asettelu
- Tuotteen valinta
- Vahingontorjuntatoimenpiteet
- Asiakasuskollisuus
- Puhtaus
Totuus on, että useimmat ihmiset eivät tee kaikkia näitä tehtäviä itse, koska et voi olla niiden kaikkien mestari. Haluat varmasti hyvän tiimin auttamaan sinua myynnin hallinnassa. Rakennatko tiimiä vai palkkaatko tiimin, joka tekee kaiken, on sinun päätettävissäsi.
Meidän tulee käsitellä muutamia erilaisia myynnin tyyppejä, ennen kuin tutkimme jokaista yllä lueteltua aluetta. Keskustelemme:
- Vähittäismyynti
- Visuaalinen myynti
- Muotikauppa
- Cross Merchandising
Mitä on vähittäismyynti?
Vähittäismyynti on käytäntö perustaa vähittäiskauppa siten, että tuotteet ovat visuaalisesti saavutettavissa ja tarjoavat jotain, mitä verkkokaupoissa ei ole. Joitakin esimerkkejä myynnin myymisestä kaupassa voivat olla:
- Elektroniikan asentaminen paikkaan, jossa käyttäjä voi kokeilla niitä
- Kokonaisten asujen luominen inspiroimaan asiakasta yhteensopivien ylä- ja alaosien kanssa
- Ilmaisten näytteiden tarjoaminen ruokakaupassa tuotenäytön vieressä (rakastan ilmaisia näytteitä.)
Mitä visuaalinen merchandising on?
Visuaalista merchandisingia käytetään vähittäiskaupassa, jotta se olisi miellyttävämpää ostajille. Neljä elementtiä visuaalisen myynnin parantamiseksi, mukaan lukien:
- Myymälän ulkopuoli: Rakennuksen kuori on ensimmäinen osa rakennuksesta, jonka näet. Pidä ulkopuoli hyvin valaistuna, varustettuna brändilogolla ja ikkunakylteillä ja vapaana.
- Liikkeen sisustus: Kun kävelet sisään, asiakkaat haluavat nähdä ystävälliset kasvot, puhtaan tilan ja helposti tunnistettavan myymälän ulkoasun.
- Myymälän ulkoasu: Ulkoasussa on oltava myymälän esittelyjä paikoissa, jotka herättävät huomiota. Jos kyseessä on suuri kauppa, saatat haluta myös kylttejä, jotka auttavat ihmisiä löytämään haluamansa.
- Näytöt kaupan sisällä: Näyttöjen tulee olla myydyimpiä tuotteita, loistavia tarjouksia ja korkean voittomarginaalin tuotteita.
Mitä on muotimarkkinointi?
Muotimerchandising keskittyy vaatteiden vähittäiskaupan kasvattamiseen. Siksi layaway-osat ovat aina piilossa jonnekin tieltä, mutta uusimmat trendit ovat juuri siellä, kun astut sisään ovesta.
Varmista, että esittelet tuottoisia ja halutuimpia tuotteitasi kävelyteiden ja sisäänkäyntien lähellä, mutta varmista, että kukaan ei voi varastaa niitä. Puhumme turvallisuudesta myöhemmin.
Mitä on ristiinmarkkinointi?
Ristiinmyynti on, kun yrität myydä useita tuotteita yhdessä. Kun näet mallinuken, jossa on useita esineitä esillä tai shampoo- ja hoitoaineyhdistelmät, se on ristiinmarkkinointia. Se voi olla joko useita saman merkin tuotteita tai voit yhdistää useita merkkejä.
Throwback NW:n omistaja käsitteli alla olevassa videossa joitakin tapoja lähestyä myyntiä.
Nyt kun ymmärrät, että merchandising tarkoittaa tuotteiden myyntistrategian luomista, joka kattaa markkinoinnin, brändäyksen, viestinnän ja paljon muuta, on aika oppia myynnin edut.
Merchandisingin edut
Joitakin myynnin etuja ovat:
- Suuremmat voitot lisääntyneestä asiakkaan elinkaariarvosta
- Asiakkaat katsovat todennäköisemmin myyntitarjouksia
- Ihmiset viettävät enemmän aikaa myymälässä tai verkossa
- Myy varastot nopeammin
- Asiakkaat ostavat useammin
- Lisää asiakastietoisuutta
Luo markkinointistrategia
Myyntistrategia on yksinkertaisesti liiketoimintasuunnitelma siitä, kuinka esittelet brändisi ja tuotteitasi. Se kattaa laajan valikoiman aiheita.
Haluat dokumentoida:
- Missä myyt tuotteitasi tai palveluitasi? Varastossa? verkossa? Muilla jälleenmyyjillä? Asiakkaiden kodeissa? Toimitus? Noukkia?
- Millaista logoa, fonttia, kielen sävyjä ja värejä käytetään myyntiprosessissasi?
- Miltä pakkaus näyttää?
- Missä paikoissa aiot olla? Haluatko enemmän liikennettä, koska ostajat tulevat kauppaasi, vai haluaisitko varaston, jossa lähetät tuotteitasi ihmisille? Haluatko oman tilan vai ulkoistaa toteuttamisen?
- Onko kauppakumppaneilla logolla varustetut univormut vai käyttävätkö he omia vaatteitaan?
- Mitä myynnin työkaluja aiot käyttää? Teetkö itse myyntiäsi vai palkkaatko myynninedistämisyrityksen perustamaan tuoteesittelyn vähittäiskaupan ympäristöihin? Pitääkö sinun maksaa myyntipalkkio?
- Myytkö omia tuotteitasi tai lisensoituja tuotteita muille yrityksille?
- Millaisia tyylioppaita sinulla on vähittäiskaupan uutiskirjeen ja tuotekuvausten kirjoittamiseen? Kuinka varmistat, että viestintä tapahtuu brändistä?
- Milloin sinulla on myynti? Valitse lomasi. Älä unohda isänpäivää.
- Miten asiakkaat maksavat, kun he ovat valmiita ostamaan tuotteita? Maksut myymälässä? Verkko-ostajien kassaprosessi?
11 markkinointistrategiatyyppiä
Katsotaanpa nyt kaikkia markkinointiin liittyviä eri elementtejä. Jaamme parhaita resursseja saadaksesi lisätietoja jokaisesta myynnin osa-alueesta alkaen hinnoittelustrategioista.
Toivottavasti pidät psykologiasta, koska myynti on täynnä psykologeja, jotka työskentelevät saadakseen ihmiset käyttämään enemmän rahaa. No, aiomme näyttää sinulle, kuinka voit keinua online- ja myymälöissäsi.
Hinnoittelustrategiat merchandisingissa
Kaupat käyttävät psykologiaa koko ajan maksimoidakseen voittonsa. Jotkut niistä ovat ilmeisiä, mutta jotkut eivät. Tässä on joitain kauppiaiden käyttämiä hinnoittelustrategioita:
- “9”:n käyttäminen hinnassa auttaa tuotteita myymään enemmän. Vaikka hinta olisi 44 tai 49 dollaria, ihmiset valitsevat useammin 49 dollarin hinnan. Tutustu tähän suosikkinumeroita koskevaan kyselyyn saadaksesi mielenkiintoisia oivalluksia.
- Alennukset myyvät vielä enemmän. Varsinkin jos teet alemmasta hinnasta suuremman fontin.
- Premium-tuotteet tekevät halvemmista tuotteistasi houkuttelevampia, mutta joskus pelkkä hinnan nostaminen lisää kysyntää.
- Senttien käyttö vaikuttaa myyntiin positiivisesti pyöreällä numerolla.
- Vältä merkityksettömiä hintapisteitä. Jos sinulla on kolme tasoa, varmista, että ne eroavat toisistaan huomattavasti. Neil Patel jakaa esimerkin huonoista hintatasoista.
- Tee viittauksia aikaan.
- Älä piilota hinnoitteluasi. Se hukkaa kaikkien aikaa. Tämä on erityisen tärkeää palveluyrityksissä, jotka pyrkivät piilottamaan hinnoittelunsa, mistä keskustellaan Harvard Business Revenuessa.
Pakkaus Merchandisingissa
Sillä, miten pakkaat tuotteet, on väliä. Jos olet joskus ostanut lipun konserttiin, se ei varmaan näyttänyt tältä. Suunnittelu vaikuttaa varmasti käsityksesi siitä, mitä odottaa, eikö niin?
Ruotsalainen tutkimus havaitsi, että jos olet brändi, odotukset pakkauksilta ovat korkeammat kuin jälleenmyyjillä. Samaan aikaan muut tutkimukset havaitsivat, että parempi pakkaus lisää koettua arvoa 49 %, vaikka se maksaisi vain 0,19 dollaria enemmän.
Phase1 Prototypes ehdottaa muutamia strategioita, jotka auttavat lisäämään havaittua arvoa:
Varaa valaistus, musiikki, tuoksut ja lämpötila kaupassa
Insinööritutkinnon aikana vietimme paljon aikaa oppien valaistuksen ja lämpötilan vaikutuksista ja niiden vaikutuksista ihmisiin.
Berkeley’s Center for the Built Environment (CBE) tarjoaa taulukon, jonka avulla on helppo verrata, kuinka erilaiset pukeutumistyypit ja aktiviteetit vaikuttavat mukavuusalueisiisi. Useimmat ovat hyviä 72–78 ° Fahrenheit-tasolla, mutta jotkut toiminnot viittaavat korkeampiin tai viileämpiin lämpötiloihin.
Samoin hitaampi musiikki tasaisella äänenvoimakkuudella pyrkii lisäämään impulssiostajien kulutusta, kun taas sitrushedelmien tuoksut vaikuttavat ei-impulssiostajien kulutukseen.
Merkkien logot kaupassa
Jos olet brändi, logosi tulisi olla keskeinen painopiste markkinointiisi. Haluat sen olevan yksinkertainen, mutta merkityksellinen. Sen ei tarvitse olla täydellinen alusta alkaen, mutta sen tulee edustaa brändiäsi ja arvojasi.
Tehokkaalla merchandisingilla on logo kaikessa. Vähittäiskaupan esittelystä yrityksesi verkkokauppaan tuotteisiin ja pakkauksiin kaikkien pitäisi pystyä kertomaan, mikä yritys olet. Jos he eivät pysty, niin myyntistrategiat eivät toimi.
Tutustu joihinkin näiden yritysten logoihin:
Tuotenäytöt ja ikkunakyltit vähittäiskaupassa
Myymäläesittelyt ja ikkunaesittelyt ovat osa tehokkaita vähittäismyyntistrategioita. Pienyrityksen tulisi keskittyä ikkunoiden tehokkaaseen myyntitaktiikkaan, koska se voi auttaa tuomaan ihmisiä fyysiseen kauppaan.
Tästä syystä melkein jokaisella näkemäsi vaatealan yrityksellä on vähittäismyyntituotteita ikkunanäytöissä oleviin mallinukkeihin. Yleensä he laittavat arvokkaita, trendikkäitä tuotteita myyntiesineille, ja sitten heillä saattaa olla myyntiä mainostava ikkunakyltti ostajien houkuttelemiseksi.
Hyllymerkintöjen vaikutus myyntiin
Harvard Business Reviewin (HBR) mukaan “ihmiset kuluttavat todennäköisemmin tuotetta, jos he ovat tietoisia sen hinnasta.” HBR totesi tämän vertaamalla kuntosalin osallistumista sen mukaan, kuinka usein jäsenet maksoivat. He havaitsivat, että kuukausittain maksavat ihmiset jatkoivat toimintaansa, koska he olivat tietoisempia kustannuksista.
Myönnettäköön, että se ei ole hyllykylttejä, mutta jos joku ei näe hintaa, hän olettaa sen olevan kallis (tai aikoo altistaa heille korkeapainemyyntiä). Varmista, että sinulla on selkeät merkit, jotka kertovat tarkan hinnan. Jos se on alennushinta, näytä heille alkuperäinen hinta ja prosenttiosuus, jonka he säästävät myynnin yhteydessä.
Katso alla olevasta kuvasta loistava esimerkki myynneistä, miksi ihmiset epäröivät, kun he eivät näe hintaa.
Markkinointi perustuu markkinointistrategioihin
Vaikka merchandising sisältää paljon enemmän, yritykset aloittavat usein myynnin markkinointi- ja brändäysaloitteilla. Jos et ole alkanut työskennellä näiden aloitteiden parissa, tuotesijoittelu, pöytäesittelyt ja muut tuotteiden esittelytavat saattavat tuntua vaikealta.
Se saattaa myös aiheuttaa paljon muokkausta, jos muutat brändistrategioitasi usein. Katso vain, kuinka kauan näet ihmisten muuttavan tuotesijoittelua Walmartissa. Toinen näkökohta, jota saatat muuttaa, on väriteemasi, joista keskustelemme seuraavaksi.
Markkinointi käyttää väriteemoja
Pienyritys voi käyttää väripaletteja kaupassaan luodakseen erilaisia ilmapiiriä. Useimmat merkit käyttävät logoissaan kahta tai kolmea väriä ja käyttävät näitä värejä yleensä kaupassaan.
Värit yhdistetään yleensä tunteisiin, ja voit käyttää sitä myymäläsi eduksi. Tutustu näihin värilähteisiin:
Kaupan ulkoasu vaikuttaa myyntiin
Vähittäiskaupassa myymälän ulkoasu voi kannustaa asiakkaita käyttämään rahaa. Esimerkiksi Pooch Selfien omistaja kertoi meille:
Kannustamme lemmikkikauppoja kuljettamaan tuotteitamme rekisterin lähelle, koska olemme havainneet, että se lisää myyntiä.
Sen lisäksi, että vähittäiskauppiaat sijoittavat roiskeita kassojen lähelle, ne sijoittavat suosittuja merkkejä sinne, missä asiakkaat todennäköisesti näkevät ne. Tämä rohkaisee ihmisiä tulemaan kauppaan.
Ikea on mestarikauppa
Jos todella haluat nähdä mestarillisia ulkoasuja, mene Ikea-myymälään. Jos et ole koskaan käynyt, se vaatii ainutlaatuisen lähestymistavan tuotteiden esittelyyn. Näytön suunnittelussa tuoteryhmät yhdistetään huoneiden luomiseksi. Itse asiassa se on yksi 10 parhaan sisustussuunnittelijan työnantajan joukossa.
Alla olevassa kuvassa näkyy, kuinka esittelytila ja kalustealueet on järjestetty. Kuten näette, esittelytila on sokkelo, jossa on piilotettuja käytäviä työntekijöille ja asiakkaille, jotka haluavat tehdä linjan tietylle alueelle.
Ne tarjoavat hyvää laatua kilpailukykyiseen hintaan, käyttävät ainutlaatuista myymäläasetelmaa kannustamaan ostoksia, luovat ainutlaatuisen asiakaskokemuksen ja niillä on lähes neljä kertaa suurempi myynti kuin suurin kilpailija.
Katso CNBC:n tapaustutkimus Ikeasta alta:
Myynti ja tuotevalikoima
Myyntiyritykset auttavat usein vähittäiskauppoja pitämään hyllyt hyvin varustetuina, mutta miten kauppa päättää, mitä tuotteita kuljettaa mukanaan ja missä niitä tarjota?
Se riippuu siitä, millaista kauppaa pidät. Menestyneet brändit pyrkivät rakentamaan brändiuskollisuutta, minkä vuoksi vähittäiskauppiaille on lähes välttämätöntä kuljettaa niitä. Voitko kuvitella meneväsi huoltoasemalle, jolla ei ole Coca-Cola-tuotteita?
Toisaalta monet tuotteet myydään kaupoissa vain siksi, että ne näyttävät siistiltä. Suuret vähittäiskaupan toimipaikat päättävät, mitä hyllyillä säilytetään sen perusteella, mikä tuottaa eniten voittoa neliöjalkaa kohden. Tuotteet, joiden myyntivolyymi on suurempi ja jotka vievät vähemmän tilaa, ovat parempia kuin hitaampi myynti ja isoja pakkauksia.
Ostajat odottavat myös kausiluonteisia tuotteita. Keskitalven aikana et halua myydä shortseja Michiganissa. Et myöskään halua myydä turkisia, kun Texasissa on 105 astetta. Varmista, että jokaiselle suurelle lomalle on näkyvä osa. Täydellinen luettelo lomapäivistä on osoitteessa timeanddate.com.
Jos tuote ei mene hyvin, älä tilaa lisää. Ei ole mitään järkeä sitoa tilaa ja kuluja tuotteisiin, jotka eivät lisää myyntiä.
Tappioiden ehkäisy suojaa kauppaasi
Vähittäiskaupassa myynnin hinnat ovat usein korkeammat kuin verkossa, koska ihmiset varastavat tuotteita fyysisissä paikoissa. Siksi monet jälleenmyyjät ostavat turvakameroita, varkauksien havaitsemislaitteita ja jopa vartijoita.
Pienyrityksille kannattaa ehkä sijoittaa kauppakumppani ja kassa etuoven lähelle kustannusten säästämiseksi sen sijaan, että palkkaisit vartijan. Ei ole mitään syytä olla käyttämättä kameroita ja hälytyksiä yhtä edullisia kuin nyt. Se suojaa hyvin varustetuista hyllyistäsi.
Kanta-asiakasohjelmat myynnin alalla
Kaikilla jälleenmyyjillä tulee olla kanta-asiakasohjelmat. Asiakkaat odottavat niitä, käyttävät niitä, ja jälleenmyyjät hyötyvät asiakkaiden elinkaariarvojen nostamisesta.
Ne voivat olla niin yksinkertaisia kuin pyytää viittauksia ja antaa 10 dollarin alennuksen jokaisesta viittauksesta, kuten Alan tekee GoDetailissa. Katso hänen haastattelunsa alta:
Puhtaus on myös kauppaa
Toinen kaupankäynnin näkökohta, jonka ihmiset unohtavat, on myymälän siisteys. Kun menet ravintolaan ja jokainen pöytä on likainen, haluatko todella syödä siellä? Varmista, että pidät tilasi puhtaana.
Mitä POG tarkoittaa markkinoinnissa?
POG tulee sanoista planogram, myyntityökalu, joka auttaa visualisoimaan tilan ennen näytön asettamista. En löytänyt Trustpilot-vaatimustemme mukaisia, mutta Movistalla on luettelo planogrammiohjelmistojen toimittajista, joista näyttäisi olevan hyötyä.
Tarkastelisin erityisesti vedä ja pudota -palveluntarjoajia, mikä tekee siitä paikan, jossa voit tehdä töitä ilman erikoistaitoja. Muista kysyä toimittajiltasi, mitä ohjelmistoja he käyttävät. Jos käytät samoja, ne saattavat säästää paljon aikaa lähettämällä sinulle tuotetiedostot syötettäväksi ohjelmistoon.
Hanki kaupallinen!
Olemme toimittaneet sinulle tietoa tuotteiden markkinoinnista, esimerkkejä myyntituotteista ja muita tietoja, jotka auttavat sinua myynnin tekemisessä. Nyt sinun on aika soveltaa tietoja.
Mene myymälään ja arvioi asiakaskokemusta. Tarkista ja katso, onko jotain parannettavaa. Olipa kyse hyllyn opasteista, myymälän ulkoasusta, hinnoittelusta tai kassalla, löydät varmasti muutamia tapoja parantaa käyttökokemusta ja kasvattaa myyntiä. Minkä odotat olevan myydyin tuotteesi tällä vuosineljänneksellä?
