Gekissimo.net - Opi ansaitsemaan rahaa webilläsi Internetissä!

Menestyvän B2B-myyntisuppilon rakentaminen: vaiheittaiset kasvuohjeet

Seuraava artikkeli auttaa sinua: Menestyvän B2B-myyntisuppilon rakentaminen: vaiheittaiset kasvuohjeet

B2B-myyntisuppilo on luonnostaan ​​pidempi kuin useimmilla toimialoilla. Vaikka jotkut väittävät, että B2B-myyntisuppilot ovat kuolleet, se ei voi olla kauempana totuudesta.

Useimmat B2B-myyntitiimit, elleivät kaikki, etsivät jatkuvasti ratkaisuja parantaakseen myyntisuppiloaan ja optimoidakseen putkityönsä.

Mutta kuinka rakentaa suppilo kasvun edistämiseksi?

Tässä artikkelissa perehdymme siihen, mitä B2B-myyntisuppiloissa on kyse, miten luodaan tiukka suppilo ja mitä virheitä tulee välttää sellaisen rakentamisessa.

Mikä on B2B-myyntisuppilo?

B2B-myyntisuppilo on vaiheittainen esitys tyypillisen B2B-asiakkaan matkasta ratkaisun tiedostamisesta sen tosiasialliseen ostamiseen. Se opastaa sinut läpi vaiheiden sarjan, jonka ihanteellinen potentiaalinen henkilö suorittaa tullakseen asiakkaaksi.

B2B-myyntisuppilossa on viisi päävaihetta: tietoisuus, kiinnostus, arviointi, sitoutuminen ja toiminta.

Suurin hyöty? B2B-myyntisuppilot jakavat myyntiprosessin pienempiin osiin, jotta voit helposti havaita potentiaalisten asiakkaiden kipukohdat ja haasteet siirtyessään seuraavaan vaiheeseen, mikä antaa sinulle suunnan siirtää niitä suppilon poikki.

Mitä eroa on B2B-myyntisuppilolla ja B2B-myyntiputkella?

Myyntisuppiloita ja myyntiputkia käytetään vaihtokelpoisina, mikä on suuri väärinkäsitys. Ne ovat erilaisia ​​kokonaisuuksia, jotka edustavat erilaisia ​​vaiheita tyypillisessä myyntiprosessissa.

Myyntisuppilon vaiheet edustavat ostajan matkaa siitä, kun olet kiinnittänyt hänen huomionsa, siihen, miten hän ryhtyy toimiin tarjouksesi suhteen. Samaan aikaan putkistot edustavat sisäisiä myyntiprosesseja, esimerkiksi tarkat vaiheet, jotka SDR:t tekevät liidien muuntamiseksi etsintäluetteloiden rakentaminen neuvottelemaan ja kaupan päättämiseen.

Tyypillinen B2B-myyntisuppilon vaiheet: Tietoisuus ➔ Kiinnostus ➔ Arviointi ➔ Sitoutuminen ➔ Toiminta.

Tyypillinen B2B-myyntiprosessin vaiheet: Prospektointi ➔ johtajan pätevyys ➔ myyntiedut ➔ Neuvottelu ➔ Kaupan sulkeminen ➔ Säilyttäminen.

Lopuksi: B2B-myyntisuppilo kuvaa laajasti ostajan matkaa, ja putki kuvaa myyntitiimien sisäisiä prosesseja, jotka liittyvät mahdollisten asiakkaiden muuntamiseen.

Mitkä ovat B2B-myyntisuppilon vaiheet?

Keskustellaan viidestä myyntisuppilon perusvaiheesta, jotka liittyvät liidin muuntamiseen asiakkaaksi:

Vaihe 1: Tietoisuus

Tässä vaiheessa potentiaalinen henkilö kohtaa haasteen tai kipukohdan, johon he haluaisivat ratkaisuja. He voivat etsiä Internetistä vastauksia saapuvan markkinoinnin keinojen kautta ja löytää muutamia ratkaisuja, jotka sopivat heidän käyttötarkoitukseensa.

Tämä on myös vaihe, jossa potentiaaliset asiakkaat ovat uteliaimpia ja etsivät vastauksia sinnikkäästi.

Myynti- ja markkinointitiimien tietoisuusvaihe on silloin, kun he pyrkivät houkuttelemaan potentiaalisia ratkaisujaan mainostamalla, kuinka se ratkaisee heidän alkuperäisen kipupisteensä.

🔥 Empfohlen:  Integroidun hakustrategian rakentaminen

Vaihe 2: Kiinnostus

Tässä vaiheessa olet onnistuneesti kiinnittänyt mahdollisen asiakkaan huomion asettamalla tuotteesi tai palvelusi hienovaraisesti ratkaisuksi heidän ongelmiensa korjaamiseen.

Ja tämä on silloin, kun potentiaaliset asiakkaat tutkivat tuotteitasi tai palveluitasi perusteellisesti, ottavat yhteyttä tukitiimiisi tuotteen esittelyä varten jne. nähdäkseen, sopiiko tarjontasi heidän tarpeisiinsa.

Vaihe 3: Arviointi

Arviointivaiheessa potentiaalinen asiakas punnitsee vaihtoehtojaan ja siirtyy lähemmäksi sopimuksen viimeistelyä tai hylkäämistä.

Myyntitiimeinä teidän on siis autettava potentiaalista asiakasta vastaanottamaan viimeinen puhelu herättämällä hänen kiinnostuksensa ja antamalla heille pääsy oikeaan tietoon eri kosketuspisteistä. Arviointivaiheen kaltainen putkivaihe on, jossa neuvotellaan ja tehdään sopimus selvityspuheluiden, tutustumiskokousten jne. avulla.

Vaihe 4: Kihlaus

Sitoutumisvaiheessa pätevä liidi on vuorovaikutuksessa myyntitiimin kanssa esitysten, tuote-esittelypuheluiden ja muiden kautta.

Tämän vaiheen motiivina on saada potentiaalinen asiakas lähemmäksi kaupan viimeistelyä ymmärtämällä perusteellisesti hänen kipukohtansa ja selittämällä, kuinka ratkaisusi auttaa korjaamaan ne kilpailijoihin verrattuna.

Vaihe 5: Toiminta

Toiminto- tai ostovaiheessa kauppa suljetaan ja olet onnistuneesti muuntanut liidin.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että myyntisuppilo päättyy äkillisesti. Jotta kova työsi kannattaa, varmista, että työskentelet jatkuvasti vahvan suhteen rakentamiseksi asiakkaisiin ja pidä heidät yllä kohdistettujen seurantatoimien avulla.

DataCaptive

Kuinka luoda vuotamaton B2B-myyntisuppilo?

Keskustellaan siitä, kuinka voit rakentaa tehokkaan, vuotamattoman B2B-myyntisuppilon yrityksellesi:

1. Ymmärrä asiakkaidesi vaatimukset

Minkä tahansa myyntiprosessin perustaminen edellyttää perusteellista ymmärrystä siitä, keitä asiakkaasi ovat ja mitä he tarvitsevat. Ja B2B-myyntisuppilon rakentaminen ei ole mitenkään erilainen.

Ymmärtääksesi asiakkaiden ja mahdollisten asiakkaiden vaatimukset ja tarpeet sinun on:

  • Pidä silmällä kommentteja kilpailijoiden sosiaalisen median sivuilla ja arvostelusivustoilla.
  • Seuraa omaasi kohdeyleisön toimintaa, kuten sosiaalisen median jakoja, tykkäyksiä sekä sähköposti- ja verkkosivustotoimintaa.
  • Analysoi verkkosivustoasi Google Analyticsin kaltaisten työkalujen avulla löytääksesi trendejä, kuten tehokkaimmat sivut, eniten napsautetut toimintakehotukset, yleisön demografiset tiedot jne.
  • Pysy avoimena kommunikaatiolle. Haastattele nykyisiä asiakkaitasi saadaksesi selville heidän odotuksensa.

2. Varmista yhteydenpidon helppous potentiaalisten asiakkaiden kanssa myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa

Mahdollisten asiakkaiden on mahdotonta siirtyä alas peräkkäisissä myyntisuppiloissa ilman asianmukaisia ​​neuvoja ostopäätöksen nopeuttamiseksi. Ja he voivat etsiä tietoa seuraavista lähteistä:

  • Sinun myyntitiimisi.
  • Ilmaisia ​​resursseja verkkosivustollasi, sosiaalisessa mediassa, sähköpostitjne.
  • Tarkista sivuilta puolueettomia mielipiteitä.
🔥 Empfohlen:  Neuvoston viesti: Ura tekoälyn tulevaisuutta varten

Voit esimerkiksi käyttää arvosteluja tai tapaustutkimuksia houkutellaksesi potentiaalisia asiakkaita arviointivaiheeseen, SDR:n suorittamia kelpoisuuskysymyksiä kiinnostusvaiheessa ja tuotekeskeisiä blogikirjoituksia tietoisuusvaiheessa.

3. Pidä yhteyttä asiakkaisiin tai seuraa mahdollisia asiakkaita

Kuinka voit varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat pysyvät mukanasi myyntisuppilon vaiheen loppuun asti? Se on vaalimalla heitä kohdistetuilla seurannoilla ja luomalla vahvoja yhteyksiä.

Ja sama koskee asiakkaitasi. Pidä heihin yhteyttä ja pyydä palautetta, jotta tiedät, mikä toimi, mikä ei ja mikä tarvitsi parannuksia heidän ostoprosessinsa aikana.

Hyvin harkittu seurantastrategia on avainasemassa B2B-myyntisuppilon rakentamisessa. Varmista, että seurantaprosessisi on johdonmukainen ja asianmukainen, jotta useampi liide pääsee helposti läpi arviointivaiheen.

Tässä on muutamia tilastoja seurannan tehokkuuden osoittamiseksi:

Fit Small Business

Muutamia vinkkejä seurantatoimien rakentamiseen suppiloasi:

  • Kokousmuistutusten määrittäminen.
  • Kouluta myyntiedustajiasi tavoittavuusstrategioissa ja tarjoa heille kylmää sähköpostia ja kylmäsoittovinkkejä.
  • Poista vastaamattomat asiakkaat yhteystietoluettelostasi, jotta se pysyy terveenä.

4. Järjestä myyntiprosessisi

Hyvin organisoidut toimintaprosessit auttavat myyntitiimiäsi seuraamaan liidejä, tietämään, mitä he tekevät, täyttää myyntiputkesi ja lisätä konversioita.

Näin pysyt järjestyksessä menettämättä järkeäsi:

  • Visualisoi myyntiputkesi ja yhdistä se myyntisuppilon vaiheisiin, koska se auttaa näyttämään, missä potentiaaliset asiakkaasi ovat myyntiprosessissa.
  • Käytä tehokasta CRM-järjestelmää kontaktien järjestämiseen, hälytysten lähettämiseen ja kaikkien liiditietojen säilyttämiseen yhdessä totuuden lähteessä.
  • Pisteet johtaa varmistaaksesi, että priorisoit pätevimmät.

5. Kohdista myynti- ja markkinointitiimisi

B2B-prosesseissa ei ole joko-tai myyntiä ja markkinointia. Vuotamattoman B2B-myyntisuppilon rakentamisen salaisuus on sekä myynti- että markkinointitiimien yhteiset ponnistelut.

Varmista, että molemmat tiimit tekevät yhteistyötä tärkeissä tehtävissä, kuten liidien luomisessa ja konversioissa. Viime kädessä heidän on työskenneltävä yhdessä yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi – luomalla ja vaalimalla liidejä myyntiputken täyttämiseksi.

5 virhettä, joita tulee välttää kasvun kannalta

Olemme koonneet 5 yleistä virhettä, joita markkinointi- ja myyntitiimit tekevät yrittäessään saavuttaa kasvua myyntisuppilollaan:

  • Vahvien toimintakehotusten puute

Vahvan toimintakehotuksen (CTA) pitäisi kertoa mahdollisille asiakkaille tarkalleen, mitä heidän tulee tehdä. Vaikka tämä saattaa tuntua järjettömältä, useimmat B2B-yritykset kaipaavat tehokkaan toimintakehotuksen lisäämistä.

🔥 Empfohlen:  HashiCorp - Liiketoiminnan infrastruktuurien rakentaminen avoimen lähdekoodin pilvialustojen kautta

Lisäksi tutkimukset viittaavat henkilökohtaisten toimintakehotusten muuntamiseen 42 % enemmän potentiaalisia liidejä kuin heikkoja toimintakehotuksia. Hyvän toimintakehotuksen tulee olla dynaamisesti personoitua ja luoda vahva kiireellisyyden tunne.

  • Käyttämällä näyttämätöntä verkkosivuston suunnittelua ja kopiointia

B2B:ssä verkkosivustot ovat avainasemassa houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita tietoisuusvaiheessa. Joten jos etusivullasi ja aloitussivuillasi on huono navigointi, ulkoasu ja epämiellyttävä kopio, on aika muokata verkkosivustosi ulkoasua ja kopioida.

  • Suppilossa on liian monta askelta

Pitkä kanava, jossa on liian monta vaihetta konversioon, voi johtaa siihen, että mahdolliset asiakkaat menettävät prosessisi ja lopulta jättäytyvät pois käytöstä. Yritä minimoida vaiheet ja tehdä prosessista yksinkertainen ja suoraviivainen.

  • Ei seuraa liidit

Kaikki liidit eivät ole alusta alkaen konversiovalmiita. He saattavat tarvita hieman ponnistelua seurantatoimien ja vahvan syyn kääntymiseen. Joten jätät rahaa pöydälle, jos et seuraa liidejäsi.

  • Analytiikkatietojen laiminlyönti

B2B-brändit käsittelevät valtavaa dataa, joka odottaa tutkimista. Myyntisuppilon tulostiedot ovat yksi tällainen tilasto, joka on analysoitava tulevien kampanjoiden optimoimiseksi. Useimmat yritykset eivät kuitenkaan pysty käyttämään analyyttistä työkalua tietojen tunnistamiseen ja tutkimiseen suppiloinsa parantamiseksi.

Johtopäätös

Vuotojenkestävä B2B-myyntisuppilo perustuu huolelliseen asiakastutkimukseen, hyvässä vuorovaikutuksessa olevaan viestintään sekä yhtenäisiin tiimeihin ja prosesseihin.

B2B-myyntisuppilon seurannan ja optimoinnin tulee olla ennakoivaa joka vaiheessa vuotojen ja turhien ponnistelujen välttämiseksi. Jos näin ei tehdä, myyntisyklisi voi olla pidempi kuin se jo on.

Matej Mešár on toimittajataustainen copywriter Bratislavassa, Slovakiassa. Tällä hetkellä hänen huomionsa on SaaS-sfäärissä. Hän työskentelee CloudTalkjoka auttaa luomaan houkuttelevia sanomia, jotka tukevat seuraavan sukupolven pilviviestintää.