Ostajan persoonoiden yhdistäminen aloitussivuillesi

Seuraava artikkeli auttaa sinua: Ostajan persoonoiden yhdistäminen aloitussivuillesi

Ostajapersoonat ovat markkinointistrategiasi perusta.

Tietäen, keitä asiakkaasi ovat, mitä he haluavat ja missä he viettävät aikaa, on tärkeää, jotta voit välittää oikean viestin oikeille ihmisille.

Ostajapersoonat vaikuttavat kaikkiin markkinointisi suunnitteluun ja viestintään.

Luonnollisesti ne löytävät paikkansa missä tahansa konversioon keskittyneessä aloitussivun suunnittelu yhtä hyvin. Näyttämällä eri aloitussivuja eri henkilöille voit parantaa tulosprosentteja ja asiakastyytyväisyyttä.

Tässä viestissä näytän sinulle, kuinka voit käyttää ostajapersoonia aloitussivuillasi. Tuloksena, .

Kuulostaa hyvältä? Sukellaan sisään:

Ostajapersoonallisuuden ymmärtäminen

Ostajapersoonan sana “persona” voi olla harhaanjohtava; se on pohjimmiltaan vain ihanteellisen asiakkaasi tai kohdeyleisösi “profiili”.

Nämä ovat asiakkaita, jotka joko:

• ostaaksesi tuotteitasieli heillä on selkeä tarve ja he etsivät ratkaisua, tai
• olla kiinnostunut tuotteistasieli sinulla ei ole selkeää tarvetta, mutta olisit kiinnostunut tuotteistasi niiden demografisten tietojen perusteella.

Ostajapersoonan tarkoituksena on auttaa sinua luomaan kohdennetumpi markkinointiviesti ihanteellisille asiakkaillesi. Kokenut, tietoinen asiakas vastustaa hyvin erilaista kuin uusi, vähän tietoinen asiakas.

Jos esimerkiksi myyt sähköpostimarkkinointiohjelmistoja, sinulla voi olla kaksi ostajapersoonaa:

1. Pienyritysten omistajat ja startup-yritysten perustajat, jotka jo käyttävät sähköpostimarkkinointia ja haluavat vaihtaa uuteen palveluntarjoajaan. Markkinoinnin tulisi korostaa ohjelmistosi alhaisempia kustannuksia ja parempaa suorituskykyä.
2. Bloggaajat ja kirjoittajat, jotka eivät ole koskaan aiemmin käyttäneet sähköpostimarkkinointia. Markkinoinnin tulisi keskittyä koulutukseen ja korostaa sähköpostimarkkinoinnin arvoa.

Vaikka ei ole olemassa tiukkoja sääntöjä siitä, mitä ostajapersoonat voivat sisältää tai niiden pitäisi sisältää, on hyvä mainita ainakin seuraavat asiat:

• Kuvitteellinen nimi persoonan tunnistamiseksi
• Rooli (jos kyseessä ovat B2B-persoonat)
• Väestötiedot (sijainti, ikä, koulutus jne.)
• Henkilötunnisteet, kuten viestintäasetukset
• Tavoitteet ja haasteet
• Yleisiä vastalauseita
• Sinun ratkaisusi (kohdennettu markkinointiviesti ja pitch persoonalle)

Tämä on tietysti hyvin subjektiivista. Persoonallisuutesi voi olla niin niukka tai yksityiskohtainen kuin haluat sen olevan.

Tässä on esimerkki ostajan persoonasta OstajaPersona.com:

Sinulla voi olla niin monta ostajapersoonia kuin tarvitset. Amazonin kaltaisella suurella yrityksellä voi olla satoja, jopa tuhansia ostajapersoonia. Useimmilla pienillä yrityksillä on vähintään 2-3 kohdepersoonaa.

Ostajapersoonallisuuden luominen voi olla pitkä prosessi. Sinun on kerättävä demografisia tietoja, haastateltava asiakkaitasi ja tutkittava kohdemarkkinoitasi. Tämä artikkeli HubSpotista on hyvä paikka aloittaa.

Ostajapersoonien käyttäminen aloitussivuilla

Suurin osa aloitussivuneuvoista verkossa keskittyy toiminnallisiin muutoksiin – kopioiden, toimintakehotusten, otsikoiden ja lomakkeiden muokkaamiseen tulosten parantamiseksi.

Tämä neuvo ei kerro sinulle, että tietty kopio tai toimintakehotus toimii paremmin tietyille vierailijoille.

Tämä “miksi” on ostajapersoonan tehtävä.

Pohjimmiltaan ostajapersoonien käyttäminen aloitussivuilla tarkoittaa aloitussivun ulkoasun, kopion ja sisällön muuttamista vastaamaan kunkin henkilön tarpeita ja vastustamaan vastalauseita.

Jos kohdistat esimerkiksi suurten yritysten C-tason johtajia, käytät hyvin erilaista kopiota ja muotoilua kuin jos kohdistat startup-perustajia.

Koska C-tason execillä on hyvin erilaiset tarpeet ja vastaväitteet kuin startup-perustajalla.

Ostajapersoonien käyttäminen aloitussivuillasi tarkoittaa käytännössä ulkoasun ja sisällön muuttamista kullekin henkilölle sopivaksi.

Katsotaanpa alla, kuinka voit tehdä sen.

Aloitussivujen suunnittelu ostajapersoonallesi

Jos käytät samaa mallia kaikille ostajapersoonallisuuksillesi, heikennät konversioprosenttejasi. Loppujen lopuksi eri persoonat reagoivat erilaisiin suunnitteluvalintoihin niin paljon, että suunnittelijoilla on sille jopa termi – ”suunnittele persoonia”.

Henkilökohtaisten malliesi vaihtelevuus riippuu ostajapersoonien vaihtelevuudesta. Jos myyt sekä 70-vuotiaille eläkeläisille että 18-vuotiaille korkeakoulun fuksille, tarvitset useita erilaisia ​​malleja.

Useimmilla yrityksillä ei tietenkään ole niin laajaa asiakaskuntaa. Heille muutaman pienen muutoksen tekeminen aloitussivun suunnitteluun voi vaikuttaa merkittävästi.

Tässä on muutamia asioita, joita sinun tulee harkita:

1. Korjaa käytettävyysongelmat

Haluat laskeutumissivut, joita kaikki henkilösi voivat käyttää mukavasti.

Siksi ensimmäinen askel on korjata käytettävyysongelmat, jotka johtuvat eroista henkilöissä ja heidän verkkokäyttötottumuksissaan.

Jos kohdistat esimerkiksi vanhemmalle henkilölle, pienempi kirjasin tai toimintakehotus saattaa vaikeuttaa hänen lukemistaan. Suuremman kirjasinkoon käyttäminen voi korjata tämän UX-ongelman.

Ota huomioon seuraavat seikat, kun arvioit suunnitteluvalintojasi:

• Ikä: Vanhemmilla henkilöillä voi olla vaikeuksia lukea pienempiä kirjasinkokoja.
• Laitteen käyttö: Jos henkilösi käyttää verkkoa ensisijaisesti mobiililaitteella, käytä mobiililaitteille suunnattua aloitussivun suunnittelua.
• Käyttöliittymän elementit: Käyttöliittymäelementit, kuten hampurilaismenut, saattavat olla ilmeisiä nuoremmille henkilöille, mutta voivat hämmentää vanhempia käyttäjiä.
• Työpöydän näytön koko: Suurempi näytön koko tarkoittaa enemmän “sivun yläpuolella” olevaa näyttötilaa. Ota huomioon henkilön näytön koko, kun teet aloitussivujasi.

2. Värivalinnat

Värivalinnasi vaikuttavat siihen, miten vierailijasi näkevät brändisi. Vaikka vaikutus on hienovarainen (psykologisesti), sillä voi olla huomattava vaikutus tulosprosentteihin, varsinkin jos käytät värejä, jotka ovat liian raakoja tietyille henkilöille.

Värien valinnassa on otettava huomioon kolme asiaa:

• Henkilön ikä: Tuolla on vakiintunut ikään liittyvä väripoikkeama. Yksinkertaisesti sanottuna nuoret ihmiset pitävät lämpimistä, kirkkaista väreistä, kuten punaisesta. Vanhemmat pitävät kylmemmistä väreistä, kuten sininen, vihreä. Ikäkohtaisten värien käyttäminen eri henkilöille voi antaa vaikutelman, että ymmärrät ne.
• Henkilön sukupuoli: Iän lisäksi värivalinnoissa on myös sukupuoliharhaa. Jos mahdollista, käytä aloitussivuillasi sukupuolikohtaista väriä.
• Persoonatyyppi: Väripsykologia tarkoittaa, että eri väreillä on erilainen vaikutus siihen, miten ihmiset näkevät kohteen (tässä tapauksessa aloitussivun). Jos kohdistat käyttäjiä, joilla on vähän tietoa ja luotettavuutta ensikertalaisille, haluat välittää luotettavuutta ja vakautta (käytä siis sinistä). Jos kohdistat paljon tietoa, kokeneita henkilöitä, keskity toimintaan ja optimismiin (käytä siis punaista tai keltaista).

Pohjimmiltaan yritä käyttää värejä, jotka on räätälöity ostajan iän ja väestörakenteen mukaan, ja torjua persoonan mahdolliset vastalauseet (ilmoitetut tai alitajuiset).

3. UI/UX-valinnat

Kaikki toimintakehotesi sijoittelusta lomakkeiden pituuteen riippuu kahdesta asiasta:

• Kokemusta tietokoneista: Nuoremmat käyttäjät, jotka ovat käyttäneet tietokonetta koko elämänsä, ovat mukavampia, kun aloitussivulla on vähemmän ohjausta. Vanhemmat käyttäjät tarvitsevat tarkempia ohjeita ja selkeämpiä suunnitteluvalintoja ohjatakseen heitä toiminnon suorittamiseen.
• Motiiveja: Erittäin motivoitunut käyttäjä on halukkaampi antamaan enemmän tietoa kuin motivoitumaton. Tämä vaikuttaa lomakkeen pituuteen.

Muuta aloitussivusi ulkoasua niin, että se vastaa henkilökohtaista kokemustasi ja motivaatiotasosi.

Esimerkiksi vanhemmat käyttäjät, joilla on vähän tai ei ollenkaan kokemusta tietokoneista, saatat joutua käyttämään suurta nuolta ohjataksesi heidät toimintoon.

4. Kuvavalinnat

Helpoin tapa tunnistaa itsesi persoonaan on käyttää persoonakohtaista kuvaa. Eli käytä kuvaa, joka:

• Käyttää mallia, johon henkilö voi samaistua (samanlainen ikä, sukupuoli, jopa vaatetus jne.) tai
• Näyttää tunteen tai toiminnan, jonka haluat persoonan tuntevan

Mieti esimerkiksi tämä vanhainkodin aloitussivu:

Näet heti, että tämä aloitussivu on suunnattu vanhemmille ihmisille lukematta edes tekstiä. Iloisten, terveiden eläkeläisten kuvat auttavat vierailijoita ymmärtämään aloitussivun nopeasti.

Voit valita parempia kuvia käyttämällä demografisia tietoja (ikä, sijainti, koulutustaso jne.).

Esimerkiksi tämä aloitussivu käyttää dynaamista sisällön personointia kuvan muuttamiseen käyttäjän sijainnin perusteella:

Mutta sinun ei tarvitse rajoittua demografisiin tietoihin – voit käyttää myös psykografisia tietoja osoittamaan tietyn tunteen kohdehenkilöä kohtaan.

Harkitse esimerkiksi tätä pankin asuntolainatuotteen aloitussivua:

Se osoittaa jotain, johon pankin kohdehenkilö (35+-vuotiaat nuoret perheet) voi samaistua – perheen kotonaan. Tämä korostaa persoonan erityistä halua.

Jos teet seuraavan, aloitussivusi ulkoasu on tiiviisti linjassa kohdistetun ostajan persoonallisuuden kanssa.

Muuta kopiota ja sisältöä henkilökohtaisten vaatimusten mukaan

Seuraava vaihe ulkoasun muuttamisen jälkeen on muuttaa kopiota ja sisältöä ostajapersoonallesi sopivaksi.

Tämä sisältää useita asioita, kuten:

1. Käytä henkilökohtaista kopiota

Asiakkaasi eivät välttämättä vastaa samaan kopioon. Pehmeä myynti saattaa toimia erittäin motivoituneille ostajille, mutta epäonnistuu heikosti motivoituneille ostajille.

Aloita muuttamalla aloitussivusi ulkoasua keskittymään seuraaviin asioihin:

• Ikä: Rento, omituinen kopio saattaa toimia nuoremmille yleisöille, mutta sillä on päinvastainen vaikutus vanhemmille käyttäjille.
• Rooli ja toimiala: Konservatiivisten toimialojen (esimerkiksi pankki- tai vakuutusalan) korkean tason päätöksentekijät tarvitsevat rehellisemmän ja luotettavamman kopion kuin nuorempien toimialojen (kuten tekniikka tai suunnittelu) käyttäjät.
• Motivaatiotaso: Motivoituneet ostajat tarvitsevat vähemmän myyntiä. Se on päinvastoin vähemmän motivoituneiden asiakkaiden kohdalla. Muuta kopiosi pituutta, tyyliä ja vakuuttavuutta vastaavasti.

Yksi tapa varmistaa, että kopiosi resonoi henkilöidesi kanssa, on haastatella asiakkaitasi ja käyttää heidän omia lainauksiaan aloitussivuillasi.

Tämä voi olla todellinen lainaus, joka on liitetty tietylle käyttäjälle, kuten in tämä esimerkki Basecampista:

Tai se voi olla parafrasoitu lainaus yhdistelmäasiakkaalta, kuten tässä toinen esimerkki Basecampista:

2. Käsittele henkilökohtaisia ​​vastalauseita

Jokaisella henkilöllä on erilaiset tarpeet ja vastalauseet. Olisit todennäköisesti luonnostellut tämän persoonallisuuden rakennusvaiheessa.

Aloitussivun mukauttamisen aikana muuta sisältöäsi vastaamaan näihin henkilökohtaisiin vastalauseisiin.

Harkitse tätä esimerkiksi hammaslääkärin klinikalta. Siinä käsitellään kahta tärkeää vastalausetta – palvelun hinta ja saatavuus/sijainti:

Lopuksi, katso tätä online-MBA-ohjelman aloitussivua.

Online-MBA:ta harkitsevilla opiskelijoilla on kaksi suurta huolenaihetta – onko ohjelma riittävän tunnettu (siis sijoitus) ja saavatko he tarvitsemansa huomion (siis mainitaan luokkakoko).

Selvitä jokaisen persoonallesi heidän ydinvastustaan. Muuta sitten sisältöäsi vastaamaan kyseiset aloitussivun vastalauseet.

3. Käytä asianmukaisia ​​luottamusmerkkejä

“Luottamusmerkki” on mitä tahansa, joka osoittaa potentiaaliselle asiakkaalle luottamusta ja laatua. Esimerkkejä luottamusmerkeistä ovat:

• Akkreditoinnit
• Teollisuuden palkinnot
• Suositukset
• Sosiaalinen todiste (nykyisten asiakkaiden lukumäärä, “esittelyssä” ja asiakkaiden logot jne.)
• Arvostelut

Se, miten henkilösi reagoivat erilaisiin luottamusmarkkereihin, ei ole aina yhtenäistä. Esimerkiksi auktoriteetin todistuksesta on hyötyä vain, jos vierailijasi tunnistavat auktoriteetin.

Tästä syystä sinun tulee vaihtaa luottamusmerkkisi vetoamaan jokaiseen kohdehenkilöön.

Katsotaanpa uudelleen online-MBA-ohjelman aloitussivua. Huomaatko sivun alareunassa olevat merkit?

Nämä ovat luottamusmerkkejä, jotka on suunnattu erityisesti MBA-opiskelijoille.

• MBA-opiskelijat ottavat huomioon koulujen sijoitukset päätöksiään tehdessään, joten US News- ja Bloomberg-koulujen sijoitusmerkit ovat mukana.
• Akkreditointi on vahva luottamusmerkki teollisuudelle, joka on täynnä ei-akkreditoimattomia instituutioita, joten akkreditointitunnus on sisällytetty.

Opiskelijan lausunto ei toimisi yhtä hyvin täällä.

Samalla lailla, harkitse tätä aloitussivua online-allekirjoituspalvelun kokeiluversiota varten. Monet tekniikan ystävät käyttävät näitä julkaisuja löytääkseen uusia tuotteita kokeiltavaksi.

Näiden julkaisujen lainausten lisääminen aloitussivulle antaa uusille käyttäjille enemmän kannustimia kokeilla tuotetta.

Sen sijaan, että käyttäisit samoja luottamusmerkkejä kaikille henkilöille, mieti, mitä tietty henkilö voisi pitää “luotettavana”, ja sisällytä se aloitussivulle.

Yllä olevassa esimerkissä TechCrunch/ReadWRite-lainat eivät välttämättä toimi vanhemmille henkilöille, jotka eivät tunne näitä julkaisuja.

4. Muuta sijoittelua ostajan persoonalle sopivaksi

Samaa tuotetta voidaan myydä eri tavoin. Se, miten kuvaat tuotetta ja sen etuja, on tuotteesi “asemointi”.

Jos esimerkiksi tarjoat sähköpostimarkkinointiohjelmistoa, voit korostaa sen:

• asiakkaille, jotka ovat kyllästyneet olemassa olevan ratkaisunsa huonoon toimitettavuuteen.
• uusille asiakkaille, jotka haluavat kokeilla sähköpostimarkkinointia ensimmäistä kertaa, tai nykyisille käyttäjille, jotka ovat kyllästyneet kömpelöihin työkaluihin.
• asiakkaille, jotka haluavat parantaa tuottavuuttaan.

Ihannetapauksessa sijoituksesi tulisi vastata ostajapersoonallisuuksien tarpeita ja toiveita.

Esimerkiksi vanha Netflix aloitussivu korosti palvelun “rajoittamatonta vuokraa”. Tämä oli tärkein etu, jota asiakkaat halusivat ennen suoratoiston nousua.

Verrattuna aloitussivulle sen jälkeen, kun Netflix siirtyi suoratoiston ensimmäiseen malliin. Vuokrat löytävät pienen maininnan aloitussivulta. Sen sijaan painopiste on mahdollisuudessa “katsoa missä tahansa”:

Kokeile tehdä tämä kaikille persoonallesi:

• Tunnista, mitä he haluavat tuotteeltasi (esimerkki: “säästä enemmän aikaa”, “saa luotettavampaa tietoa” jne.)
• Tunnista, mikä osa tuotteestasi ratkaisee tämän “toiveen”
• Korosta tätä ratkaisua aloitussivulla

Tämä olennaisesti vie aloitussivusi yleisestä ” tiettyyn “viestiin.

Kokeile tätä taktiikkaa; näet konversioprosentissa selvän nousun.

Laittamalla kaikki yhteen

Ostajahenkilösi ovat markkinointisi napatähti. Kaikkea mainostekstistäsi suunnitteluun ohjaavat kohdehenkilösi.

Koska aloitussivusi ovat elementtejä markkinointisuppilossasi, on tärkeää käyttää niissä ostajapersoonia.

Ylimääräisten aloitussivujen luominen voi olla aikaa vievää, mutta oikean aloitussivuohjelmiston avulla voit helpottaa prosessia.

Voit esimerkiksi luoda alkuperäisen suunnittelun jaetuilla testeillä ja optimoida sitä niin paljon kuin voit. Kopioi sitten voittajamuunnelma ja käytä sitä persoonallisuuksiin keskittyvillä aloitussivuillasi.

Näin varmistat, että puhut oikean viestin oikealle ostajalle. Kohdekäyttäjille tarkoitetun yleisen sivun sijaan voit luoda räätälöityjä sivuja, jotka on kohdistettu tietylle asiakasjoukolle.

Lopputulos? Korkeammat muuntoprosentit ja onnellisemmat ostajat.

Aiheeseen liittyvää luettavaa: