Seuraava artikkeli auttaa sinua: Tämä yrittäjä löysi palvelun, jota kukaan ei tarjonnut. Sitten hän muutti sen menestyväksi yritykseksi
Vuonna 2018 sisältöstrategi ja markkinointikonsultti Jaclyn Schiff kehitti markkinointiosaamisensa arvokkaaksi palveluksi, johon kukaan muu ei ole erikoistunut: liiketoiminnan podcastien uudelleenkäyttö.
Hänen yrityksensä, PodReacheron kasvanut siitä lähtien auttaen pienyrityksiä ja yrittäjiä muuttamaan podcast-jaksot blogikirjoituksiksi verkkosivustoilleen.
Noin kaksi vuotta aiemmin Schiff jätti markkinointityönsä terveydenhuollon ammattijulkaisussa ja kompastui itsenäiseen ammatinharjoittamiseen freelance-sisältöstrategiksi ja -markkinoijaksi.
“Lähdin siitä työstä ilman suunnitelmaa”, hän sanoi. “Suunnitelmani oli ryhtyä freelancerina etsimään toista työtä.”
Onneksi hänen ei koskaan tarvinnut löytää sitä työtä. Muutaman kuukauden freelancerina hän sai kaksi pitkäaikaista asiakasta. Hän myi suurimman osan tavaroistaan, muutti pois Chicagosta ja matkusti työskennellen digitaalisena nomadina.
“Olin erittäin kiitollinen tekemästäni työstä, mutta se ei ollut sitä, mitä näin itseni tekevän pitkällä aikavälillä”, hän sanoi. “Se maksoi laskut, mutta tiesin, että olin halunnut perustaa yrityksen, joka oli muutakin kuin minä.”
Oikean tilaisuuden löytäminen
Schiff oli seurannut podcast-alaa jonkin aikaa, mutta hän ei ollut koskaan tehnyt sellaista työtä, johon hän lopulta perustui PodReacheriin.
”Katsoin tarkemmin, mitä eri ihmiset tekivät [to promote podcasts]ja idea syntyi siellä PodReacherille.”
Jaclyn Schiff, Podreacher
Suositut podcastit käyttivät jaksoja uudelleen luomaan artikkeleita verkkosivustoilleen muiden markkinointitoimenpiteiden ohella. Taktiikka houkutteli Schiffiä osittain hänen journalismitaustansa vuoksi.
“Se on perusta tapalle, jolla luot artikkelin [as a reporter],” hän sanoi. “Ihmiset haastattelevat ja tislaavat sitten mielenkiintoisimmat osat.”
Jotkut sisältömarkkinointitoimistot tarjosivat palvelua, mutta kukaan ei erikoistunut siihen. Se oli Schiffin avaus.
Hänen seuraava askeleensa oli esitellä idea podcasteille, jotka hänen mielestään sopisivat hyvin.
Hän valitsi podcasteja, joista hän nautti, ja kohdistaa joihinkin, joiden kanssa työskentely vaikutti hauskalta, ja toisiin, jotka näyttivät hyötyvän palvelusta.
Hän sai noin 10 ensimmäisestä kylmästä keskustelustaan ”lämpimiä vastauksia” noin kuudesta, ja kahdesta tuli asiakkaita. Se oli vahvistus, jonka hän tarvitsi mennäkseen sisään.
Sulje liiketoiminta
Aluksi hän käsitteli yritystä sivutoimina, ja työskenteli edelleen täysipäiväisesti markkinointikonsulttina. Noin kuuden kuukauden ajan hän laittoi kaikki ansaitsemansa rahat takaisin liiketoimintaan.
Hän käytti tuon ajan myös palvelun hiomiseen ja PodReacherin markkinaraon selkeään määrittelyyn. Hän oli alun perin esittänyt tyylilajeja kattavat podcastit, mutta huomasi nopeasti, että yrityspodcastit markkinointibudjetilla olivat hänen paras tilaisuutensa.
Ajan myötä Schiff kavensi myös palvelutarjontaansa. PodReacherilla oli tapana kirjoittaa esitysmuistiinpanoja ja editoida transkriptioita sen lisäksi, että se muutti jaksoja artikkeleiksi.
“Alun perin ajattelin, että muokatut transkriptit olisivat paljon suositumpia”, hän sanoi. “Ja siihen ei juurikaan vastattu.”
Vain muutaman kuukauden pitchauksen ja asiakkaiden kanssa työskentelyn jälkeen Schiff tajusi, että hänen arvokkain palvelunsa muutti podcast-jaksot blogiartikkeleiksi.
PodReacher kokeilee nyt toisinaan muita palveluita, mutta painopiste on lähes kokonaan podcast-jaksojen uudelleenkäytössä blogiartikkeleiksi yrityspodcasteja varten.
Schiff on niin keskittynyt tähän ydinpalveluun, että hän kieltäytyy potentiaalisista asiakkaista, jotka ovat valmiita maksamaan muusta markkinointityöstä. Tämä taktiikka saattaa kuulostaa pelottavalta aloittavalle yrittäjälle, mutta sillä on etuja.
”Kohottava virhe, joka on niin helppo tehdä, on se, että ihmiset purevat enemmän kuin pystyvät pureskelemaan. Luulen, että jos olen ottanut jotain pois muiden tapaustutkimuksista, se on se.”
Jaclyn Schiff, Podreacher
Vaikka maksavia asiakkaita on vaikea kieltäytyä, hän tietää, että keskittyminen on oikea askel hänen yritykselleen. Hän uskoo, että yhden palvelun hiominen ja parhaaksi tuleminen tuo hänelle etua pitkällä aikavälillä.
Erikoispalvelun myyminen: kohtele sitä kuin tuotetta
PodReacherin malli osoittaa, että yksi suurimmista eduista palvelun suppeassa määrittelyssä on se, että se yksinkertaistaa sen myyntiä.
Freelancerina voit viettää paljon aikaa puhuessasi potentiaalisten asiakkaiden kanssa heidän tarpeistaan, mukauttamalla ehdotuksia osoittamaan, kuinka voit parhaiten täyttää nämä tarpeet, ja neuvottelemalla palvelujesi hinnoista.
Kun määrittelet palvelusi selkeästi ennen keskustelua, on paljon helpompi määrittää, soveltutko toisillesi.
Tätä mallia kutsutaan “tuotteistamiseksi”, menetelmäksi myydä palvelujasi samalla tavalla kuin tuotteitasi – ennalta määrättynä tarjouksena ennalta määrätyllä hinnalla. PodReacherin kotisivulla podcastit näkevät jaksojen uudelleenkäyttöpalvelun ja kuukausitilauksen tai yksittäisen artikkelin hinnoittelun.
“Olin erittäin kiinnostunut tuotteistetusta palvelumallista”, Schiff sanoi, joten hän suunnitteli tarkoituksella yrityksensä käyttämään sitä.
Palvelun tuotteistamisen mahdollinen haittapuoli on luopuminen mahdollisuudesta veloittaa korkeampia hintoja asiakkailta, joilla on suurempi budjetti. PodReacher tekee yhteistyötä joidenkin yritysten kanssa, joiden markkinointibudjetit ovat satoja tuhansia tai miljoonia dollareita. Sillä on myös asiakkaita, joilla on nelinumeroinen budjetti. Kaikki maksavat saman koron.
Voi olla turhauttavaa tietää, että hän voisi veloittaa joiltakin yrityksiltä enemmän mutta ei, mutta hän uskoo silti, että tuotteistaminen on parempi vaihtoehto.
“Uskon, että ihmiset, jotka menestyvät hyvin liiketoiminnassa, eivät tarkoita vain saada mahdollisimman paljon rahaa yhdeltä asiakkaalta”, Schiff sanoi.
Sano “ei” työskentelylle, joka ei kuulu toimialueesi
Freelance-tyylinen asiakastyö voi kasvaa helposti, ja freelancerit joutuvat usein neuvottelemaan uudelleen asiakkaiden kanssa tai ohjaamaan heitä säännöllisesti takaisin raiteilleen välttääkseen tekemästä ylimääräistä työtä, johon he eivät koskaan suostuneet.
Tuotanto puolestaan auttaa sinua luomaan selkeät rajat tarjoamallesi palvelulle.
“Se antaa sinulle helposti selvyyden siitä, mitä tarjoat ja mitä et, mihin sanot “kyllä” ja mihin “ei”, hän sanoi.
Työn keskeyttäminen on edelleen haaste Schiffille, joka on toiminut lähes kaksi vuotta. Mutta hän on oppinut vuosia seuranneista yrityspodcasteja, että erikoistuminen kannattaa.
Avain – kuten monissa tekemisissäsi liiketoimintapäätöksissä – on poistaa tunteesi ja valita työ ja asiakkaat järkevästi.
Kun asiakas tai mahdollinen potentiaalinen henkilö pyytää palkkaamaan hänet töihin, jotka eivät kuulu PodReacherin toiminta-alueeseen, Schiff on valmis.
“Yritän olla vastaamatta [right away],” hän sanoi. “Annan sille aikaa, koska tiedän, emotionaalisesti on vaikea sanoa ei, koska haluan enemmän työtä ja enemmän tuloja. Jos annan sille aikaa, annan aikaa myös älylliselle puolelle.”
Tämä ylimääräinen tila muistuttaa yleensä Schiffiä siitä, että laajemman työn hyväksyminen ei ole mennyt hyvin aiemmin, ja hänen palveluidensa rajojen toistaminen on helpompaa.
Aiheeseen liittyvä: 47 pientä yritysideaa, jotka voit aloittaa jo tänään
Asiakkaiden saaminen ovelle
Kun tarjoat palvelua, jota kukaan muu ei tarjoa – ja monet asiakkaat eivät ole edes kuulleet – kuinka vakuutat jonkun maksamaan sinulle siitä?
Tarjoa näytteitä
Yksinkertaisin tapa on antaa heidän maistella palvelua. Se on yksi monista markkinointitaktiikka yritysten omistajille — lyhyt ilmainen puhelu valmentajan kanssa, ilmaiset konsultaatiot kiropraktikon kanssa, ilmaisia ruokanäytteitä ostoskeskuksen ruokakentällä.
PodReacher tarjoaa alennetun ensimmäisen artikkelin potentiaalisille asiakkaille. Jos he haluavat jatkaa, he voivat rekisteröityä tilauslaskutukseen tai ostaa lisää artikkeleita a la carte.
“Kun ihmiset näkevät artikkelin, tulosprosentti on korkea”, Schiff sanoi. “Joten jos pääsemme siihen pisteeseen keskustelussa, he näkevät artikkelin, he näkevät myös, että se ei vaadi heidän puoleltaan työtä ja että tuotamme jotain todella hyvää… he haluavat mennä eteenpäin.”
Osoita kysyntää
Yksi este, joka sinun on ehkä voitettava, kun olet ainoa, joka tarjoaa erikoisalaasi, on potentiaaliset asiakkaat, jos sille ei ole tarvetta.
PodReacher-potentiaaliset asiakkaat ihmettelevät joskus, miksi kukaan muu ei ole erikoistunut podcastien uudelleenkäyttöön. Eikö se tarkoita, ettei markkinoita ole olemassa?
Vastauksena Schiff huomauttaa, että hän on nähnyt palvelulle kysyntää. Ihmiset pyytävät podcastien uudelleenkäyttöä freelance-alustoilla, kuten Upwork, ja jotkut sisältömarkkinointitoimistot tarjoavat palvelua asiakkailleen – hän on vain ensimmäinen, joka tarjoaa premium-palvelun alalla.
“Haluan ajatella itseäni ihmisenä, joka oli vasta varhaisessa vaiheessa poimimaan tyydyttämättömän tarpeen ja muodostamaan palvelun sen ympärille.”
Jaclyn Schiff, Podreacher
Varustaudu esimerkkeillä toisista, jotka etsivät sinun kaltaistasi palvelua, jotta voit näyttää potentiaalisille, ettet vedä ideoita tyhjästä.
Aiheeseen liittyvä: 20 parasta pienyritysideaa uusille naisyrittäjille
Sido se kuumiin aiheisiin
Jos ihmiset eivät erityisesti etsi palveluasi, etsi tapa osoittaa sen arvo suhteessa haluamiinsa tuloksiin.
PodReacherille Schiff puhuu usein potentiaalisten asiakkaiden kanssa usein verkkosivuston sisällön arvosta hakukoneoptimoinnissa (SEO) – tämä on tärkeä markkinoinnin muotisana. Tämä yhteys antaa hänen puhua podcastien uudelleenkäytöstä käyttämällä puitteita, jotka potentiaaliset asiakkaat jo ymmärtävät.
Näissä puitteissa hän voi selittää heille, kuinka hänen palvelunsa voi auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa, joka heillä on jo: lisää verkkosivuston liikennettä.
Myös ansaittu media tai lehdistö tulee helpommin kirjoitetun sisällön kuin äänen kanssa. Entisen toimittajan näkökulmasta Schiff voi sanoa, että uutiskirjeen tai alan julkaisun on helpompi kirjoittaa podcastisi, kun kirjoittaja voi etsiä artikkelista kohokohtia ja lainauksia.
Aiheeseen liittyvä: Kuinka yksi nainen muutti talouskriisinsä menestyväksi yritykseksi
Näytä heille, mitä heiltä puuttuu
Schiff näkee sisältöstrategiasta saamansa kokemuksensa perusteella, kuinka podcastit markkinoivat itseään, ennen kuin hän keskustelee isäntiensä kanssa.
On tärkeää ymmärtää, mitä potentiaaliset asiakkaat jo tekevät, jotta voit osoittaa, mitä he eivät tee – ja miten voit täyttää aukon.
Monet podcastit, joiden kanssa PodReacher työskentelee, ovat haastattelupohjaisia. Vain muutama vuosi sitten vain korkean profiilin vieras oli näkyvyyden saavuttamiseen tarvittava. Mutta nyt, Schiff huomauttaa, podcastien yleisyys tekee tästä strategiasta tehottoman. Vieraita esiintyy liian monissa esityksissä mainostaakseen heitä kaikkia; tarvitset erikoiskoukun.
Blogikirjoitus, joka painaa vieraan nimen ja tuo esiin hänen parhaat hetkensä haastattelusta, on vahva koukku – ja Schiffin asiakkaat sanovat sen toimivan.
“Tämä voi olla erottava tekijä”, Schiff sanoi, “koska kaikki haastattelupodcastit eivät tee sitä.”
Aiheeseen liittyvä: Asiantuntijan neuvoja siitä, miksi oudot sivuhustit toimivat (ja kuinka löytää sellainen)
Löydä, missä ainutlaatuiset vahvuutesi vastaavat tarpeitasi
Jos etsit inspiraatiota perustaa oma yritys, kiinnitä huomiota siihen, mistä olet kiinnostunut ja pysy avoimena kurssin muuttamiselle. Schiff kehitti liikeideansa käännettyään alkuperäisestä suunnitelmastaan ansaita MBA. Hän ei uskonut, että tutkinnon kustannukset maksaisivat itsensä takaisin.
“En käynyt ylioppilaskoulua”, hän sanoi, “mutta kuuntelin yritysten podcasteja, monia niistä.” Tämä ilmainen koulutus auttoi häntä tunnistamaan liiketoimintamahdollisuuden, kun hän näki sen.
Hänen tarinansa osoittaa, että menestyvän yrityksen rakentamiseen ei tarvita vallankumouksellista ideaa. Sinun tarvitsee vain löytää vahvuutesi ja markkinoiden tarpeet.
Tästä risteyksestä syntyy monia menestyviä liikeideoita, kuten PodReacher.
